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エムズコミュニケイト 佐藤 信二
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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト（2018年4月に大日本印刷グループよりMBO致しました）が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。
こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。
是非ご参考にしていただければ幸いです。
様々な方法で、日夜売上のアップや、顧客の満足度に貢献する施策案をお考えの企業担当者の方は多くいるかと思います。
今回は、マーケティングで成功するためにどのような方法があるのかを考えていきたいと思います。
マーケティングで成功するために知っておきたいこと
大きくマーケティングで成功を収める企業にはある共通していることがあります。それは顧客に対しての満足度などが一定水準で高いことが考えらます。
消費者のニーズを理解し、販売を促進していくことが重要になってくることは、間違いないでしょう。しかし顧客の視点に立ったのみでは、その環境下だけで、マーケティングを完結してしまい、市場の拡大にはならないと言ったこともよくありますので、何が必要かを一緒に考えていきましょう。
マーケティングで成功するには4P＋4Cが必要
先にも述べたように、顧客の満足度だけを考えていても一概に成功とは言えません。そこで考えておきたいのが、企業側と顧客側の双方の視点で考えなければなりません。
4P戦略とは製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販促（Promotion）の頭文字を取って考えられている戦略のことです。4C戦略とは顧客価値（Customer Value）、顧客の経費（Cost）、顧客の利便性（Convenience）、顧客コミニュケーション（Communication）の同様に４つの頭文字を取ったものが4Cと呼ばれています。
4Pと4Cの両方をしっかりとすることで、マーケティングで成功することが可能となります。
マーケティングを成功させた4P＋4Cの戦略事例
よくこの4Pと4Cを上手く成功させた企業の一例として「スターバックス」があります。従来のカフェなどでは、コーヒーを提供するだけという事だけに、焦点をあてていました。
しかし「スターバックス」では、コーヒーを提供するだけでなく、それを購入したお客様同士が会話を出来るような環境作りを心掛けたこと。またWiFi環境をいち早く整え、作業などもしやすい場を作った事が多くのユーザーを満足させる事に成功しました。このような環境を「サードプレイス」として定義しています。
比較的に高い値段に関わらず、このような戦略は広告などの宣伝費用をかけなくても、口コミなどで集客効果で結果を出しています。
マーケティングで成功するには顧客の囲い込みが必要
次にマーケティングにおいて顧客の囲い込みも有効な手段の一つです。いつも利用してくれるお客様を増やすことは、企業や店舗としても良いことでしょう。安定感もつことは、重要なことです。
例えばですが、ラーメン屋を例に考えてみたいと思います。新しくオープンした店には、良く行列が出来幸先の良いスタートをきったと思ったら、１年後には閉店してしまったというのを、多く見かけます。ある調べによると新しくラーメン屋がオープンして１年後には閉店してしまう確率は４割にもなるというデータもあります。その他にも歯医者は今やコンビニの店舗数よりも多く店があるということも聞きます。多くあるなかで、継続して利用してもらうのが大事です。
このように、新たしく店をオープンしても固定客を獲得しなければ、１年で撤退をすることもあります。また膨大に数が増えすぎてしまい、顧客に選択してもらわないと厳しいということもわかる思います。
マーケティングを成功させた顧客の囲い込み戦略事例
多くの企業で顧客を逃さないような方法が、様々試されています。
例として、携帯電話会社がわかりやすいと思われます。利用年数に応じて、ポイントの還元率も変化していき、長く使ったユーザーには、高いポイント率を付与していることで、他社への流失を防ぐことが行われています。
家族間でも顧客を獲得するために家族割引などもこうした顧客の囲い込みのための施策の一環です。いかにして利用して頂いている顧客を満足させ、離れさせないようにするかと言ったことで上手く成功している一例かと思います。
マーケティングの成功事例～企業
ユニクロは、マーケティング業界でも一際目を引き、その手法が特徴的あるのは有名です。
では、そのユニクロのマーケティングは何が特徴的だったのでしょうか？ユニクロのマーケティングでは『セグメンテーション』に大きなポイントがあります。
セグメンテーションとは、区分することを指し、一般的に企業がセグメンテーションをおこなう時は、自社の商品のターゲット層に合わせるために顧客をセグメンテーション（区別）します。
いわゆる、『この化粧品はアンチエイジング商品だから、30代以降の女性が対象とする』というのが、よく聞くセグメンテーションです。ニーズがある顧客層にターゲットを絞り、その層に向けてアプローチをしていくのは、企業のマーケティングとして至極当たり前のように思えます。
しかし、ユニクロの場合、顧客のセグメンテーションを行いませんでした。よくあるアパレルメーカーは、『１０代の流行に敏感な原宿系女性』など具体的なイメージを持って、セグメントします。
それを行わないということは、どういうことなのでしょうか？
ユニクロは、顧客のセグメントはおこなわない代わりに、商品のセグメントをおこないました。テレビCMでも耳にしたことも多いと思いますが、ユニクロの取り扱う商品は、「LifeWear」です。
流行を追い求めるのではなく、ベーシックで誰しも必要な商品を作り、販売しているのです。ユニクロは、SPAという特殊な業態でもあります。これは、小売だけでなく製造も一貫しておこなうことによって、消費者の動向に敏感に対応し、生産状態を柔軟にすることが可能です。
こうした、商品のセグメンテーションによって、はじめて成功したのが言わずと知れた、「ユニクロのフリース」でした。
マーケティングを成功事例～商品
一風変わったマーケティング手法を使い、成功した商品は今まで多く存在しています。ここでは、話題のマーケティング手法を使っている商品をご紹介したいと思います。
１．アンバサターマーケティング
「ネスカフェアンバサター」というのは、耳にしたこともある人は多いでしょう。
実際これは何かと言うと、ある一定の条件を満たせば、各種ネスカフェのマシンを無料で使えるという、顧客にとってはお得なものです。
一定の条件というのは、「アンバサター」というだけあって、その使用感を写真で伝えたり、適宜アンケートに答えるというものであり、そこまでハードルが高いものではありません。
このアンバサターであることの条件に、顧客が発信力や影響力のあるインフルエンサーである必要はありません。もっとも重要なのは、その商品、いわゆるネスカフェバリスタのファンであるかどうかということです。
こうした生の声を、他の人が聞くことでよりリアルに感じたり、「使ってみようかな」という気持ちを起因させることもあるでしょう。
ネスカフェの場合、アンバサターになった顧客にテレビCMの出演を依頼したり、アンバサター同士の交流ができるようにWebサイトも整備されていることも、成功した大きな要因ともいえるでしょう。
２．ありえない！？同業他社比較手法
記憶に残っている人も多いでしょう。ペプシが「コカコーラ」を比較して、どちらが美味しいかというCMを使っていたのを覚えているでしょうか。通常であれば、そういった競合比較を多くの人が見るようなテレビCMなどでおこなうマーケティングはご法度と言われています。
しかし、当然消費者にも「とんでもない！」というインパクトを与えたため、それが口コミで広がり、より一層商品認知が進んだといわれています。
３．やるならここまでやるか？インパクト勝負！
インパクト勝負といえば、ソフトバンクも誰もが驚くようなプロモーションをおこなっていました。Facebookを使ったプレゼントキャンペーンで、当選者１名は『携帯料金一生分無料』という非常にインパクトが大きいものでした。
当然注目が集まり、そのキャンペーンの応募者は15万名以上にものぼったといわれています。
〈まとめ〜マーケティングで成功するための方法をアドバイス！！！〉
最後に今回はいくつか方法からマーケティングを成功させるための方法を考えてみました。成功している事に通じている事は、「顧客の満足度」などのように、繰り返し利用してもらい、購買や他社へ離反していかないような方法などを考えられているためと考えられます。
現在何かかしらの課題を抱えており、改善策をご検討の際には今回のようないくつかの事例を参考にしてみてください。
