ポイントサービス・CRMでお悩みの企業担当者様へ

法人向けポイントサービス、こんな事例もあるんですよ!

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(2018年4月に大日本印刷グループよりMBO致しました)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。是非ご参考にしていただければ幸いです。

さて、今回は法人向け(BtoB)ポイントサービスの事例についてお話したいと思います。以前、法人向けのポイントサービスの記事(その記事はこちら)を書きましたが、今回はその主な事例についてお話していきたいと思います。

BtoCポイントサービスにおいては、2000年以降、Tポイント、Pontaポイント、楽天ポイント、dポイントなどの共通ポイントサービスが出現するなど活況を呈するとともに競争も激化しています。しかし、ポイントサービスを展開できる領域は、BtoCのみではありません。BtoBの領域は、将来性のあるフロンティアといっても過言ではないでしょう。その先行事例を以下で2つご紹介致します。

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株式会社クレアメンスメアード社は、企業間取引のポイントサービスを管理

株式会社クレアメンスメアード(以下、CM社)は、CM社のポイントサービスシステムを導入したクライアント企業(以下、A社)と、A社の取引先企業(以下、B社)の間で発生した商品・サービスの購買情報の提供を受け、ポイント化します。そして、B社からCM社にポイント交換の申し込みがあった場合に、A社に代わってB社に交換商品を発送する、というシステムを開発しています。

しかし、注目すべき点は、CM社がA社のポイントサービスのみならず、A社のCRMを総合的に支援していることです。CM社は、A社から提供された購買情報やB社の顧客情報の提供を受けて、顧客管理を行ったり、優良顧客・有望顧客・離反注意顧客を明らかにして顧客分析を行ったりしています。

このポイントサービスシステム導入のメリットとしては、

1.A社の複数の部署(販売代理店、営業マンも含む)の購買情報・顧客情報が一元管理できる

2.1.で得たデータを基に市場のニーズがいち早く把握できる

3.A社のCRMが強化できる

4.A社が自社開発するよりはコストがかからない

5.A社の担当部署の負荷が少なくなる

6.B社のA社に対するロイヤリティが高まる

などが挙げられます。俯瞰すれば、CM社のシステムは、「ポイント」をトリガーにしたCRMサービスの提供であり、発展性・拡張性があるシステムだ、といえます。

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シンガポール航空は「High Flyerシステム」を導入

シンガポール航空は「High Flyer」という、海外出張のご利用実績が30名以下の法人向けのポイントサービスを開始しました(外出張のご利用実績が100万円以上の企業向けには「Corporate Travel Programme」というサービスがあります)。

具体的には、

・シンガポール航空とシルクエアー(シンガポール航空の子会社)を利用すると、企業には「High Flyerポイント」、個人には「Kris Flyerマイル」が加算される

・シンガポール航空の法人向けサイト(sqcorporate.com)からログインをして予約すると、1シンガポールドルごとに5ポイントが付与され、貯まったポイントは、シンガポール航空・シルクエアーの航空券代金の支払い時に利用できる

という内容ですが、このサービスを利用すると、

・簡単な予算管理…サイトのダッシュボード上で、社員の飛行履歴や出張費のデータ管理が可能となる

・便利な出張管理…社員の出張情報を一元管理できる

というサイトの機能が活用できます。社内では比較的に把握しづらかった出張関連情報が管理しやすくなるのです。

この「High Flyer」というポイントシステムの導入は、営業に労力とコストが費やしてしまう「中小企業を取り込む」という戦略を具現化したものでしょう。メリットとしては、

1.会社も利用社員もポイントが誘因(トリガー)となって利用率が高まる

2.顧客管理の効率化が図られる

3.顧客の利用データ分析によって、新たな戦略立案に活用できる

などが挙げられます。

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フロンティアとしての「BtoBポイントサービス」

BtoBポイントサービスの先行事例として、

・株式会社クレアメンスメアードの業務支援システムでもある「BtoBポイントサービス管理システム」

・シンガポール航空のHigh Flyerシステム

の2つを紹介しましたが、BtoCの領域においては、既述していますように共通ポイントサービスが出現するなどして激しい競争が展開されています。しかし、BtoCの領域は、「フロンティア」といっても差し支えないないのだろう、と考えられます。例えば、企業が主な顧客である、オフィス用品・現場用品を販売している会社などにおいては、BtoBポイントサービスの導入は有効な戦略の1つになる得るでしょう。世界最大手のネット通販会社は個人客に加えて企業向けサービスを開始しましたが、BtoCサービスの場合と同じようにポイントサービスを組み込みました。また、利用する企業ごとに購買履歴を管理したり、分析したりして、付加価値も付けています。

ところで、シンガポール航空と同じ航空業界のスカイマークは破綻から急スピードで復活を遂げました。その要因は多々ありますが、その1つに法人営業に力を入れた、ということが挙げられます。法人専用オンライン予約システム(Sky Style)を構築し、法人利用の利便性を高めることによって、法人の取り込みに成功しました。シンガポール航空と同様にポイントサービスを加えることによって、さらに法人利用が増加するのではないか、と想定されます。

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まとめ

以上、今回は法人向けポイントサービスの事例について書いてきました。ポイントサービスという概念は今や顧客向けのみに留まらず、法人向けのポイントサービスも誕生してきています。法人向けのポイントサービスを設けることで顧客目線でCRMをするのではなく、各社・各業界に合わせたCRMを可能にし、長期的な取引が可能になりやすいなど、様々なメリットがもたらされるのです。

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①国内唯一・取り組み実績(エムズコミュニケイト)

国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入実績は150社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界においての支援実績があります。

②弊社アライアンス企業によるワンストップ支援

弊社は2018年4月より大日本印刷グループよりMBO致しました。ポイントサービスにまつわる業務全般をワンストップでお受けすることが可能です。ポイントサービス戦略設計、システム構築、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カード発行、コールセンター、ポイント交換商品の発送管理など上流〜運用までを網羅的にサポート可能です。

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ポイントサービスのコンサルティング支援にあたり、ポイントシステムベンダーについては、中立性を重要視しております。貴社のニーズにあったベンダー紹介および、システムのカスタマイズ提案が可能です。

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