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エムズコミュニケイト 佐藤 信二
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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト（2018年4月に大日本印刷グループよりMBO致しました）が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。
こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。
是非ご参考にしていただければ幸いです。
POSデータの「Point-of-Sales（ポイント・オブ・セールス）」とは、『売買が成立した場所』を指します。この「POSデータ＝販売情報」は、何が（What）、いつ（When）、いくつ（How many）、いくらで（How much）売れたのかを示しています。この販売情報を分析することで、売り上げならびに利益を上げることができると言われていますが、一体どのようにすれば良いのでしょうか？
POS分析によって分かることで、どのようにして売り上げUPに貢献できるのか今回は解説していこうと思います。
POSデータが分かるのは「売れた事実」
POSデータ分析においては、冒頭でも述べた通り、POSデータに含まれる「何が（What）、いつ（When）、いくつ（How many）、いくらで（How much）売れたのか」という情報が全てであり、それをもとにして分析していくことになります。当然ながら、ここに「誰が（Who）」が含まれていないことにお気づきでしょう。
実は、この「誰が」という情報が入っていないことは重要なのです。
例外としては、ID付きPOSデータ（ID-POS）やＴポイント加盟店での買い物であれば、誰が購入したかという情報は当然把握することは可能です。
しかし、ここでいうPOSデータは、それを除いた一般的なものを言います。大半のPOSデータというのは、誰が買ったかという情報は保持されないのです。最近はもっぱら顧客ひとりひとりへのアプローチを試みたり、「One to Oneマーケティング」で顧客ロイヤリティを向上などと謳われることも多いですが、しかしそれよりも前提として、「売れた事実」を把握することは、重要なことであり、こちらも売り上げ向上には欠かせないデータなのです。
このことはこれからPOS分析を考える上で、必ず念頭に置かなければいけない重要な事柄です。
POSデータが売り上げ向上に貢献する理由
例えば、
- 「エリアによって顧客の購入に差があるのか？」
- 「いつ・いくらで購入されているのか？」
- 「どのメーカーの何のアイテムを売れているのか？」
- 「自社商品と他社商品はどのくらい購入差があるのか？」
- 「どのカテゴリーへの関心が高い/売れているのか？」
- 「値下げでどのくらい売れるのか？通常時期との違いは？」
など色々な事象がPOSデータから把握することが可能です。この把握することによって、なぜ売り上げに貢献するかというと、今、顧客受け入れられやすい商品を提供することによって、競争企業より顧客満足度の高い売場を提案できるでしょう。
そうすると、自社商品が多くの顧客に選ばれるようになり、売上向上につながるという流れです。また、そのように売場を作ることで価格以外の価値を高めることも可能なので、利益拡大にもつながります。
売上を上げる方法①：売れない商品をカットすること
一見、ネガティブな方法に見えますが、非常に重要です。理由としては、売り場スペースの無駄を省くことと、何よりも無駄なコストをかけないことが第一にあります。
売れない商品を洗い出す方法としては、POS分析の手段としては、「ABC分析」という手法があります。これは販売データの分析に有効なものとして知られています。
項目をA・B・Cの三つのランクに分けることで、重要度や優先度を明らかにします。売れていない商品は、文字通りカットすれば良いのですが、それ以外の商品に対しても、対策をすることができます。
例えば、「よく売れている商品」なら、発注量を増やすことを検討しましょう。また、「どちらとも言えない商品」なら、発注量はそのまま様子を見て、動向によってはカットも考えられますね。
このように商品構成や、発注量や在庫量の調整のヒントが得ることができる、分析方法が「ABC分析」です。
売上を上げる方法②：新商品の導入
客単価を手っ取り早く上げることが出来る方法の一つに、新商品の導入があります。売れている商品のセット販売として、新商品をラインナップすると、顧客は買う可能性が高いと言われているからです。その理由としては、売れている商品のセット品として、顧客への選択肢を広げることによって、よりセット販売できる可能性が広がるからです。人によって、欲しいセット品のニーズが違うので、その「違い」に細かな気配りができると、顧客満足度は上がります。このようなセット品販売については、ずばり「バスケット分析」という手法を用います。
「バスケット分析」はまさに、どの商品とどの商品が一緒に買われやすいかを分析できる方法です。「人気商品Aと一緒に商品Bが買われやすい」という結果が出ているのであれば、商品Bの類似品や同様の商品で、安い商品やユニークな商品など「商品B」以外にも選べるようにします。そうすることによって、何らかの理由で商品Bを選ばなかった人も、類似品「商品C」には手を伸ばし、購入に至るかもしれません。こうした「買われやすい」販売のヒントが見つかるかもしれないことが大事なのです。
まとめ〜POS分析でわかる利益をあげる方法
POS分析には、様々な方法が知られていていますが、的確に的を絞って分析をしていくこと、そしてその分析に基づいた行動を実行したあとに、きちんと効果測定を行うというサイクルをきちんと回していくことによって、売上げの向上が見られるでしょう。売り上げを上げるには、そうした日々の積み重ねで改良を行っていくことが重要になってきます。
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