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ポイントサービス

ポイントサービスの導入が売上を上げる方法

2016/12/06

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(大日本印刷グループ)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。

是非ご参考にしていただければ幸いです。

商品やサービスを提供している企業の大半が、ポイント制度を導入し、消費者の大半がポイントを利用しているのが当たり前になっていていく中、「ポイントサービス」自体が差別化の要素にはなりにくくなっています。それゆえに、ポイントがあるかどうかが、店舗へ行くかどうかの要素とはなりにくくなっています。さて、そんな「ポイント戦国時代」でもある現代、ポイントサービスを使っていかに売上向上を目指していけば良いのでしょうか?改めて、ポイントサービスの売上向上について考えてみたいと思います。

※より詳しくポイントカードシステム導入についてお考えの方は合わせてお読みください。

成功例から学ぶポイントカード導入の事例

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ポイントサービスを見極める顧客側

顧客にとって「当たり前」になればなるほど、見極める目は厳しいものになります。それまで興味関心がなかった消費者でさえも、ここまでポイントシステムが普及してしまうと、いかに効率よくポイントを貯めようか理解するようになります。そうなると、複数のポイントシステムを利用するようになることは容易に想像できます。

例えば、Tポイント、Ponta、nanacoなどを全て利用している消費者がいるとします。ファミリーマート、ローソン、セブンイレブンいずれも利用してもポイントが貯まるので、どれか特定のコンビニへ足を運ぼうなどとは思わないでしょう。

また、こういった「共通ポイント」陣営が台頭してきた結果、雑誌やテレビなどの媒体でも、「ポイントを賢く貯めましょう」という特集が組まれるようになりましたね。これらの背景が、消費者全体がポイントサービスに対するリテラシーが高まった原因といえるでしょう。

では、ポイントサービスは売上向上をもたらさないか?

消費者の見る目が厳しくなったからといって、ポイントサービスが無意味というわけではありません。もう一度ポイントサービスの意味を考えてみましょう。ポイントサービスは、

1.既存顧客の囲い込み
2.優良顧客の育成
3・新規顧客の獲得

主にこれらを達成させることが目的とされています。つまり、ポイントサービスは顧客にポイント還元して満足してもらうという目的ではなく、その集めた顧客データをいかに使うか、というのは明確な点です。

集めた顧客データをカテゴリー分別して、品揃えを変えたり、そのカテゴリー別に異なるクーポン内容を配布するのも活用例の一つです。

こういった2次利用は、顧客がより満足のいく店舗設計の一つです。もっと直接的な効果でいえば、顧客に「貯まるから商品を買いにいこう」という効果と「貯まったから商品を買いにいこう」という効果の両方をいかに感じてもらえるかでしょう。かかった費用とポイントによって生み出された効果を定量化することにより、より売上貢献の高いポイントサービスを運用していくことができるでしょう。

費用対効果の高いポイントサービスとは?

ポイントサービスで収集できる情報は、分析の手段や方法さえ間違えなければ、消費者への販促や店舗の品揃えや出店、さらには商品開発にも活用できます。これらの効果はいずれも重要ですが、定量的かつある程度の母数を確保するのは、自社のポイントサービスだけでは最初は難しいかもしれません。

しかし、顧客への「ポイント」というインセンティブ提供によって得られる利益貢献度については、効果が図りやすいです。ポイント付与対象になった売上総額やポイントの年間利用実績、アンケートなどの集計を行うと、一定量の数値をはかることができます。

ポイントサービスの施策例1:レシートに販促情報やクーポンを印字する

商品を購入した顧客に合わせて、その商品に関連した興味を示しそうな情報やクーポンをレシートに即時に印字できるようにするのも、一つの手です。これによりクーポンの利用率が約30~40%ほどにまで上がったという実績もあるようです。

一般的に、不特定多数の顧客にクーポンを発行しても利用率はわずか数%あれば良い方です。なので、いかにこれが、高い数値であり、効果があったかが分かるかと思います。クーポンの発行は、新商品の販促に特に強く影響があるようです。

ポイントサービスの施策例2:購入情報を分析し陳列をそれに応じて変える

顧客の購入情報を分析し、それを店舗ごとに陳列を変えることは、売上向上に非常に貢献するようです。

スーパーマーケットでいえば、例えば「時間節約系」の顧客が多い店舗では、目の付きやすいところに、カット済みのキャベツと「キャベツがあればすぐできる」というポップを貼り、そのような調理の素なども陳列しなおす、などです。このような陳列方法で、カット野菜や調理の素などの売上を2~4 割増やすことに成功しているようです。

このように、ポイントサービスを利用して、顧客情報ならびに購買情報を取得し、販促活動につなげることができます。そして、その販促が上手くいけば、売上を増やすことも可能なのです。

ポイントサービスの導入が売上を上げる方法 まとめ

多くの企業が取り入れているからこそ、ポイントサービスは多くの顧客にとって馴染みの深いものとなっています。だからこそ、きめ細やかな配慮や顧客の嗜好を掴むような仮説が大切になってくるのです。

※より詳しくポイントカードシステム導入についてお考えの方は合わせてお読みください。

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①国内唯一・取り組み実績(エムズコミュニケイト)

国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入実績は150社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界においての支援実績があります。

②DNP(大日本印刷)グループによるワンストップ支援

弊社は大日本印刷グループの子会社です。そのためポイントサービスにまつわる業務全般をワンストップでお受けすることが可能です。ポイントサービス戦略設計、システム構築、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カード発行、コールセンター、ポイント交換商品の発送管理など上流〜運用までを網羅的にサポート可能です。

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ポイントサービスのコンサルティング支援にあたり、ポイントシステムベンダーについては、中立性を重要視しております。貴社のニーズにあったベンダー紹介および、システムのカスタマイズ提案が可能です。

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