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ポイントサービスの新展開!BtoB(メーカー)向けポイントサービスの仕組み

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(2018年4月に大日本印刷グループよりMBO致しました)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。

是非ご参考にしていただければ幸いです。

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メーカー向けポイントサービスが存在する意義は何か?

まず始めに、なぜメーカー同士のポイントサービスの重要性が増しているのか確認してみましょう。

1つ目の重要性として、取引先が自社の製品・サービスにどの様なニーズを求めているのかが分かります。もちろん、B to Bポイントサービスを導入しなくてもニーズ自体は分かるかもしれませんが、B to B向けのポイントサービスを導入することで取引先も自社ポイントが貯まるという「精神的なインセンティブ」が働き、長期的な契約を結ぶことが容易に可能となります。そうなると、自社は取引先は取引していくうちに自社製品にどの様なニーズがあるのかを研究でき、相手に合わせた製品・サービス作りを実現できるのです。

2つ目の重要性として、B to B (Business to Business) ポイントサービスを導入することで、今後、取引先の同じ業界が自社製品・サービスのニーズが浮かびやすくなるという点です。同じ業界内といえども、各企業には細かい違いがありますが、おおまかな共通点は存在します。そこで、B to Bポイントサービスを活用することで、その業界内に対して自社製品はどの様な工夫などを施せばいいのかを浮かびやすくすることができ、自社の同じ業界内の競合他社よりも商売のスタートダッシュをすることが容易になります。

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B to B向けポイントサービスの仕組み

さて、B to B向けのポイントサービスの存在意義を説明したところで、B to B向けポイントサービスをより容易に想像するために、ここでは車を製造している△△社と商社の◻︎◻︎社の2社を例にして説明します。

まず、◻︎◻︎社は営業回りで車が必要となりました。そこで◻︎◻︎社は△△社に営業車を購入します。△△社は法人向けの車両をポイントサービスと共に提供し、そのポイントを△△社は次回以降の新たな車の購入分、またはメンテナンス費用に充てるなど、様々な利用ができます。商用車を製造しているメーカーは日本国内にいくつも存在しますが、B to B(メーカー)向けポイントサービスを提供しているのは△△社のみと仮定してください。

そうすると、◻︎◻︎社にとって、△△社の車両を購入、取引することで新たな車両、現行車のメンテナンス費用をポイント活用することで、社内経費を削減することができ、△△社のポイントプログラムによっては企業として何かしらの優待を受けることもできます。一方の△△社は◻︎◻︎社の営業車に対するニーズを汲め、次世代の製品を改良することができます。また、もし◻︎◻︎社の業界に大まかな共通点が複数あったら△△社はその業界向けに営業車をカスタマイズでき、更なる販売を見込めることができ、両社は長い関係の付き合いをすることが可能となります。

結果、△△社と◻︎◻︎社はお互いwin-winの関係に収まるのです。

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B to B向けポイントサービスのメリット・魅力

次に、B to B向けポイントサービスのメリットや魅力について見てみましょう。1つ目は先ほどにも書きましたが、取引先との長い契約(または安定した利益)が得られる事です。企業同士向けのポイントサービスを導入する事で、長期的にポイントを利用してもらえる・する点から、2社間で長い期間の契約を結べることができます。また、もし両社がお互いに相手先に製品やサービスを売買する場合、互いにとり、相手先は自社にとり確実な「顧客」となる訳で、一定の利益を受けることが可能となります。企業向けのポイントサービスを通して、企業同士の「絆」を深められると言い換えても良いでしょう。

2つ目は「ポイント」というオプションの優位性です。B to B(メーカー)向けのポイントサービスはまだ日本国内では流行していません。しかし、逆を言えばポイントの優位性を利用し他社から「差別化」をすることで、自社ビジネスの発展に繋げることができ、同時に業界他社との競争から引き離すことが可能になることの確率が大幅に上がります。

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B to B向けポイントサービスの注意すべき点

次に、メーカー向けポイントサービスにはどの様な注意点があるかを見ていきましょう。1つ目は「ポイントは現金オンリーとして換算するには気をつけるべき」ということです。もちろん、自社ポイントを現金みたいに製品やサービスに充てるのは問題ないのですが、自社のポイントを現金の様に充てるというオプションのみでは他社に追随されたり、オプションの幅の狭さで期待していた効果が出ない可能性が発生します。解決策としてはポイントにプラスαの価値を生み出させることが必要となります。他社にはない、自社特有の特徴があるプラスαの価値をポイントを受ける側に伝われば効果的です。

2つ目はあくまでポイントを提供しているのは一般の個人ではなく、取引先の企業であるということです。個人向けのポイントサービスを丸々同じ内容で法人に提供しても、中々ウケません。ポイントの名称、ポイントの提供単位は同じだとしても、そのポイントをどの様に「消費」するかは一般の個人と企業ではかなり異なってきます。なので、どの様に自社ポイントを消費させるかは個人、法人と切り分ける必要があります。

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まとめ

以上、今回はメーカー向けのポイントサービスについて書いてきました。日本国内ではまだそこまで流行っていませんが、先ほど書いた通りに、企業向けポイントサービスを自社の強み、差別化することで、企業の収益も増加できるチャンスでもあります。しかし、どの様にポイントを消費させるかがカギとなり、いかに取引先が企業向けのポイントにプラスαの価値を生み出させるのが必要だと言えるでしょう。

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国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入実績は150社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界においての支援実績があります。

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