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CRM(カスタマーリレーションマネジメント)

POS分析をして利益をあげる手法

2016/12/06

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(大日本印刷グループ)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。

是非ご参考にしていただければ幸いです。

POS分析は主に、流通業界において活用が進んでいるといわれていますね。店舗運営側としては、POSデータは店舗の売り上げ管理や在庫管理のために、大体は利用されています。特に在庫管理面で、POSデータを物流や発注システムと連動させて、自動で発注できるシステムを作っている企業も増えています。今回はそういったPOSデータの分析によってどのように利益を上げるのか、その手法について考えてみたいと思います。

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POSデータの分析の方法や手法

POSデータの分析方法については、ある分析方法が主流になってきているといわれています。

①トレンド分析

カテゴリーや単品の売上の推移を時系列で見ていく分析手法のことです。日別・週別・月別などで、売り上げがどのように変化するのかを把握して、いつの時期に販売を行っていくべきか見極めるときに便利な方法です。ある商品は夏に売れ、他の商品は冬に売れるのであれば、それぞれの在庫量の調整が必要と言えるでしょう

②ABC分析

商品の売上ランキングを作成し、売上金額シェアの割合をかんがみて上位から3段階にランクを割り振る分析手法のことです。商品の実力を『売上実績』という結果から判断することができますね。これにより分かることは、売れ筋商品が分かります。それと同時に売れていない商品も把握することが可能です。どの商品に販促を積極的に行っていくべきか分かることは、非常に重要です。

③バスケット分析

トレンド分析とABC分析で、どの商品がどのくらい売れるか分かったら「バスケット分析」が有効だといわれています。これは、どの商品がどの商品と一緒に買われやすいか分かる分析手法です。いわゆるクロスセルが望める分析とも言えるでしょう。

どうしたら売り上げが上がるのか?

では、実際にこの分析をどのように運用していけば良いのでしょう?企業の売り上げを上げるための手法をいくつか例を挙げたいと思います。

業態や企業の状況によっては、当てはまらない場合もあるので、それを前提にしてみてください。

まずは、『売れない商品を下げること』です。
当たり前のことかもしれませんが、売れない商品を置いておいても意味はほとんどないです。意味があるとすれば、常連の顧客がリピートする『隠れ高リピート率商品』などであれば話は別です。

その場合は、下げてしまった場合顧客の来店モチベーションが下がるので、そこは見極めどころです。そうでない限りは、大体の売れない商品は、店頭においておく必要がないでしょう。

次に、『売れている商品を目立たせること』を行いましょう。
たとえば、POPなどを付けることで、顧客に『売れている』ということをアピールすることが大事です。

なぜかというと、売れているということは、多くの顧客が目当てにしているというケースもありますが、その認識をしていない顧客も一定数いるでしょう。その場合、その売れている商品の付加価値を上げるためにも、目印を付けることが有効です。

そうすることで、今まで認識していなかった顧客がその商品に手を伸ばすかもしれません。また、販売する店員全員が「売れている」ということを認識できることで、顧客へ勧めやすくなるでしょう。

また、『来店者を予測すること』も重要です。
なぜかというと、来店する顧客や来店してくれる見込み顧客が増えれば、より多くの商品が売れる可能性が高いからです。この来店数が多いという要因を分析し、予測ができるのであれば、在庫を増やしそれに備えることもできますね。

一番良くないのは、顧客がほしいものが切らしてしまっていることです。せっかくの利益増の機会を逃しているということになりますね。

さて、「PI値」というものをご存知でしょうか?この値は、来店者1,000人あたりに対して商品が何個売れるかというものです。1,000人来店して200個売れれば20%と示されます。この値の何が大事かと言うと、売れた商品数を単純に見ていないというところです。

つまり、Webサイトで言えば「コンバージョン」ということですね。何人の人に、その商品が「接触」してどのくらいの割合で商品購入に至ったかということです。同じ100個売れた商品でも、1,000人の中で売れたのか10,000人の中で売れたのかで、商品力が違いますよね。そういった意味で、PI値というのは、重要な指標になるのです。

売り上げを上げるために、最後にもう一つご紹介しておくならば、『新商品を導入する』ということでしょう。
売り上げを増やす方法としては、単純に顧客をさらに獲得するか、もしくは顧客一人あたりの単価を増やす、いわゆる「客単価」を上げるといいうことです。顧客を増やす点においては、新規顧客や見込み客へのアプローチが必要で、コストもそれなりにかかってしまいます。当然ながら必要なことですが、それよりもここでは客単価を上げることに焦点を当ててみましょう。

たとえば、前述したバスケット分析で、クロスセルできる商品がないか考えて見ましょう。商品Aと商品Bが一緒に買われやすいなら、セットで販売をすることも考慮に入れると良いでしょう。

しかしセット販売する際に、気をつけなければいけない点があるのも事実です。というのは、顧客によって「一緒にほしい商品が違う」という点です。たとえば、枕とベッドを例に挙げるとして、ベッドが売れ筋商品だとします。クロスセルできる商品として、枕があったとしても、人によって重視するポイントが違います。それなりに寝ることができれば、とにかく安い枕がほしい人もいれば、品質にこだわる人もいると思います。また、デザインを重視する人もいるでしょう。このようなニーズは人によって当然異なります。売れている組み合わせに対して新商品を入れる、つまりラインナップを増やすことが、客単価を上げる有効な手段と言われています。

POS分析をして利益をあげる手法 まとめ

POSデータの分析をどう活かすかというのは、試行錯誤の繰り返しで、業態によっても方法が異なってくるでしょう。今回取り上げた方法はごくわずかな例ですが、利益を上げる方法として参考にしてもらえると嬉しいです。

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①顧客の離反防止・囲い込みを得意とするマーケティングコンサル企業です。

顧客の新規獲得、ではなくこれまでの既存顧客をいかに守り、継続してもらうことを目的として弊社ではポイントサービスの活用をご提案しています。これまで150社以上の導入・改善実績があります。

②DNPグループによるワンストップ支援

顧客のリピート・囲い込みについては、関係を構築していくための仕組み・システムが必要です。弊社は大日本印刷グループのコンサルティング会社であるため、システム開発、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カードなどのデバイス開発、コールセンターなど必要な業務をワンストップで対応も可能です。

③中立性を加味したシステムベンダー紹介

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