集客と販促の違いと上げるための方法

こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(大日本印刷グループ)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。

是非ご参考にしていただければ幸いです。

「集客」と「販促」どちらもマーケティングをしていく上では非常に重要なことですよね。「集客」「販促」のどちらが上手く機能しないと売り上げが落ちたり、顧客に対してリーチできなかったりと問題を抱えている方もいるのではないでしょうか。

なので今回は「集客」「販促」に焦点を当てて解説していきたいと思います。

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集客と販促の違いって?

マーケティングをおこなうにあたって重要であり、必要不可欠な「集客」と「販促」ですが、この2つの言葉の意味を確実に説明はできるでしょうか?

曖昧にならないように、ここではまず、定義を明確にして、違いを理解しておきましょう。

『集客』とは?

集客とは、その名の通り、顧客を集めることですが、具体的に言えば、「見込み顧客を集めること」を指します。

つまり、まだ顧客になってくれていないが、自社の商品を購入してくれそう、もしくはサービスを利用してくれそうなターゲット層を集めるということになります。

『販促』とは?

それに対して、販促とはどのような意味でしょうか?こちらは、いわゆる販売促進を省略した言葉であり、すでに見込みがある顧客層にアプローチすることを指します。上記の若干の意味の相違は分かって頂けたでしょうか?

つまり、集客というのは、そもそもの「見込み顧客」自体を集める段階であり、それに対して販促は、その見込み顧客に売り込みを掛ける行為のことを示しているということに大きな違いがあります。

では、なぜこの2つはあえて分かれて使われているのでしょうか?

企業にとって、顧客というのは利益をもたらしてくれる相手であり、少しでも多く頻度高く購入してほしいものです。

しかし、当然ながら自社の商品に興味がない段階で、強引に商品をアピールしたところで、「買いたい」と思わせるのは至難の業でしょう。少額商品であっても、消費者の目は厳しいものですので、企業がおこなう唐突な「販促」に嫌悪感を抱く人も少なくはないでしょう。

そこで、まずは「集客」が必要になるのです。商品に興味を持ってくれたり、サービスや商品の良さに気付いている状態であれば、購入してくれる可能性がグッと上がるでしょう。

この工程をおざなりにしてしまえば、本来顧客になってくれるはずのターゲット層を逃してしまう事態にもなりかねません。きちんと顧客側の立場に立って、アプローチをしていくことが重要になってくるでしょう。

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集客と販促についてのアイデア

「集客の方法」と「販促の方法」についてアイデアを書いていきます!

さて、前述のとおり、「集客」と「販促」は分けて考慮するべき手法であり、それぞれが顧客との関係構築において重要な意味を持っています。

では、この2つを自社でおこなっていくにあたって、どういった手法があるでしょうか?

1.集客のアイデア

集客のための手法はいくつもあり、ここではいくつかをご紹介したいと思います。

【ランディングページを整備する】

今や、ホームページを整備することは当たり前の世の中で、それだけでは集客アップには一概には繋がらないでしょう。しかし、「たかがホームページされどホームページ」なので、手を入れることは必要です。

この自社のホームページの中でも、特に見込み顧客を集めたいときに重要な役割をになっているのは、「ランディングページ」と言われています。これは何かと言うと、ユーザーがインターネット検索した際にアクセスするページです。

はじめて見る企業ページから、必要な情報が得られなければ、そのユーザーは見込み顧客には到底ならず、早々に離脱してしまうでしょう。
また、近年はスマホ利用が主流ですので、スマホ画面で閲覧できるようにしておくのも、見る側としては親切心を感じるでしょう。

見にくさを感じてしまったら最後、そのページからは離脱してしまいます。いくら重要なことやお得な情報が載っていても、文字が小さかったり画面が見づらいページは好まれないでしょう。

【Web系メディアの活用】

上記でホームページの整備の件を触れましたが、それ以外のWeb系のメディアも集客ツールとして、多く活用されています。

例えば、ブログやFacebook、メルマガやTwitterなどは多く聞かれるでしょう。また、多くの人が時間を費やすYouTubeやLINEは近年注目度が高まっている集客メディアでしょう。

特にLINEは、集客の段階から、購買してくれて顧客になった後もフォローできる現代の媒体の代表ともいえるでしょう。

ただし、こういった人が多く集まるメディアの特徴として、やはり多数の企業が乱立しているので、その中でいかに工夫してユーザーの目に留まるか、集客するかは難易度が高く、戦略が必要になってくるでしょう。

【既存顧客の囲い込み】

実は意外かもしれませんが、すでに顧客になってくれている層を囲い込みをすることも、集客の一つと言われています。

あまり宣伝活動をしていない名店が、ひっきりなしに顧客が訪問する訳は何でしょうか?美味しいからですか?それは当然です。
何かと言うと、その「美味しさ」を人が人に伝えるからです。人の噂はあっという間に広まっていきます。

つまり、自社のファンを増やせば増やすほど、その評判で新しい顧客層の獲得につながるのです。

2.販促のアイデア

では、実際にアプローチしていく層が決まっている「販促」の場合は、どういった手法があるのでしょうか?

一般的なのは、DMやチラシ、テレビCMや何らかの手段で登録してくれた層へのメルマガアプローチなどがあるでしょう。その他にはどういった特徴的なものが考えられるでしょうか?

【サンプル配布などのフリートライアル】

実際に自社の商品が良いかどうか判断してもらう手法も、有効な集客の手段です。その商品が良いと思えば、興味が湧き、「購入しようか」と思うリスト入りすることは間違いないでしょう。

いくら「この商品は良いです」と口頭で説明したり、チラシを配っても実際に手に取るのとは、説得力は段違いでしょう。だからこそ、スーパーの試食販売が存在している所以かもしれません。

実際、海外のとある寝具メーカーは大胆なフリートライアルをおこなったことがあるそうです。それは、「そのメーカーの寝具で数時間お昼寝をしても良い」というものでした。
お試し後、特に執拗なセールスがあったわけでもなかったそうです。このような通常ではありえないような「お試し」も実際世の中には存在しているようです。

【あらゆるデモンストレーション】

実際に商品を使っているところがイメージできるのは、購買動機に大きく関わってくるでしょう。

そこで、デモンストレーションを行ったり、それを見せる手法を行うということは販促のアイデアの一つとしてあるでしょう。

イベントなどで、企業側がパフォーマンスするのもありですし、実際その場に見込み顧客を招かなくても、YouTubeなどで動画配信すれば、いつでも手軽に見てもらうこともでき、企業側としても拡散しやすいでしょう。

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集客と販促を上げることによって得られることとは?

集客と販促をそれぞれ、しっかりと企業が行うことによって、どういったメリットが得られるか、もう一度整理してみましょう。

集客というのは、「買ってくれるかもしれない顧客を集めること」であり、販促は、その顧客に対して「商品を知ってもらうためにアプローチする」ことです。

これを行う目的は、企業側消費者側の双方に何かしらの不一致が無いようにすることと言っても過言ではないでしょう。というのも、「こんなはずじゃなかった」というのがあれば、遅かれ早かれ顧客は離れていきます。それは、双方が相互理解することで避けられる事態でしょう。

きちんと相互が理解し合い、商品の良さを分かった上で購入していれば、もしかしたら購入頻度も高くなる可能性があるかもしれませんし、購入単価も上がるかもしれません。

この2つのアプローチをきちんと確立することのメリットの一番は、そういった双方の満足にあるのだと思われます。

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【まとめ〜集客と販促の違いと上げるための方法】

今回は、集客と販促の違いとそれぞれの重要性、またそれぞれを段階を分けていくことについて述べてきましたが、実情としてはそれが混合しているケースは良く見受けられます。

一概にそれは上手くいかないとはいえませんが、少なくとも観察対象になるかもしれません。消費者側の立場になって考えてみて、それを自社の手法として参考にしていくのが良いでしょう。

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

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