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エムズコミュニケイト 佐藤 信二
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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト（2018年4月に大日本印刷グループよりMBO致しました）が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。
ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。是非ご参考にしていただければ幸いです。
今回は、2021年の今こそ再確認したいマーケティングオートメーションについてご説明します。
ITによりビジネスモデルの変革を促すDX(デジタル・トランスフォーメーション)が注目を集めていますが、近年営業・マーケティング分野におけるDX施策として注目を集めているのがマーケティングオートメーション(MA)です。
MAツールを活用することにより、従来は手間が掛かりすぎて実現できなかったOne to Oneマーケティングが可能となり、より顧客に合わせたオーダーメイドな対応が可能となります。
マーケティングオートメーションとは何か？基礎知識やメリットについて
MAとは直訳すればマーケティングを自動化することを指します。マーケティングでは本質的には、顧客一人一人に合わせてオーダーメイドの対応をすべきです。
例えば、商品の比較検討段階では他社と比較した商品の特徴を解説したり、具体的に商品の導入方法を検討している場合はカスタマイズ事例を紹介したりと顧客のニーズによって行うべき対応は異なります。ただし、何百、何千の顧客に個別に対応するのにはコストが掛かりすぎるので、メルマガやDMで均一にフォローせざるをえなくなります。
MAツールはこのような問題を解決するために、顧客毎の自社との関わり方をシステムが分析、顧客のステージ毎にあらかじめ決められたルール通りにシステムが自動的にフォローしてくれます。この機能により従来はコストの関係で実現が難しかったOne to Oneなマーケティングが可能となります。
DXが成功のカギ！マーケティングオートメーションの成功事例
MAツールの開発している企業が公表している事例をもとに、成功事例について分析します。MAツールを活用するメリットはマーケティング工数の削減、成約率の改善、顧客管理の効率化など多岐にわたります。
事例①：エン・ジャパン
エン・ジャパンでは社内製のCRM・SFAツールに何万件もの配信可否不明リストが存在して、これを有効活用するためにMAツールを導入しました。MAツールを導入し、データの整備を実施しオプトインメールを実施したところ約75%はマーケティング対象として復活し、自動メール配信プログラムを構築、SFAツールと連携できるようにしたところ、前期比で問い合わせ件数2.4倍、受注貢献金額2.6倍を達成したとのことです。
https://jp.marketo.com/customers/enjapan.html
事例②：清陽通商
清陽通商社では2015年からSales Cloudを導入していましたが、さらに営業のデジタル化を推進するために2016年にSales Cloudと連携できるMAツールを導入しました。MAツールを導入した結果、営業活動の精度は改善しました。さらにデジタル化の推進のためのツールを導入して、顧客とのメールと商談情報をリンクさせて管理することにより、営業の精度アップと可視化が実現しました。
https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/seiyo-tsusho/
事例③：ディーエムソリューションズ
テレアポといったアウトバウンド営業で顧客を獲得していたディーエムソリューションズ社では、営業のリソースが不足しており、せっかく新規のリードを獲得しても休眠してしまう問題点がありました。この問題を解決するためにMAツールを導入、その分析を元に優先度の高い顧客にテレアポを行うようになってから商談獲得率は15倍になったといいます。
https://satori.marketing/usecase/dmsolutions/
時代はデジタル！マーケティングオートメーション×デジタルシフト
マーケティングオートメーションツールは単体で使用するものではなく顧客管理ツール(CRM)、営業管理ツール(SFA)とセットで使用することにより相乗効果を発揮します。これらのシステムを使いこなすことによって営業のデジタルシフトが可能となります。
なお、特に営業をデジタルシフトする際に注目したいのが顧客管理ツールです。Excelなどで顧客管理を行っている企業が多いかもしれませんが、Excelだと同時に複数のユーザーが編集できませんし、スマホからの編集も困難です。
一方でクラウド型のCRMツールであればPCでもスマホでもログインして、自由に顧客情報をチェック・更新できます。営業をデジタルシフトする上で必須級のツールとなっています。
まとめ
マーケティングオートメーションは営業DXにおいて大きな可能性を秘めているツールです。
従来は大量のユーザーを管理するのには画一的なマーケティング、見込み度の高い一部の顧客から受注を獲得するためには営業といったように、マーケティングと営業の中間の領域はフォローが困難でした。
しかし、MAツールを活用すれば、従来のマーケティングよりもOne to Oneでありながら営業ほどコストを掛けない顧客フォローが実現します。
アフターコロナの今、マーケティングオートメーションを活用し顧客とのより良い関係を構築する事は企業にとって非常に重要な課題ではないでしょうか。
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