目次
エムズコミュニケイト 佐藤 信二
最新記事 by エムズコミュニケイト 佐藤 信二 (全て見る)
- 会員組織の立ち上げの効果を考える - 2017年8月29日
- 顧客情報活用はマーケティングに重要である！？メリットと成功事例を専門家が解説！ - 2017年8月1日
- プロ目線から考えるロイヤルカスタマーを重視すべき理由 - 2017年8月1日
こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト（2018年4月に大日本印刷グループよりMBO致しました）が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。
こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。是非ご参考にしていただければ幸いです。
それでは、以下から本題です。
みなさんは「ハウスポイント」をご存じですか？
ハウスポイントは、一般的には「自社ポイント」と呼ばれることが多いです。
「ハウスポイント(自社ポイント)」とは、一般的に店舗やブランドが独自で発行し、運用するポイントのことです。
例として、有名アパレルメーカーのユナイテッドアローズが導入しているポイントシステムで、独自のポイント制度を導入し、ブランド力を構築している「ハウスポイント」があります。ユナイテッドアローズはどのようにして、独自ポイントシステムを展開し、顧客とのつながりを持っているのでしょうか？同社がおこなっている施策や戦略をみると、独自ポイントの在り方が見えてくるかもしれません。
→自社ポイントと共通ポイントの違いについて詳しく知りたい方はこちら
「ハウスポイント」はどんなポイントシステムか -ユナイテッドアローズの例から学ぶ-
同社の運用している「ハウスポイント」は、「UNITED AROOWS LTD.HOUSECARD」通称「ハウスカード」というポイントカードで使えるポイントのことで、入会金や年会費は不要のものです。
カードと言っても実際には『カードレス』で、会員カードはアプリで提供されています。
ハウスカードは、「UNITED ARROWS LTD. ONLINE STORE」というオンラインショップでも、当該ポイントが使用できます。つまり、実店舗でもオンラインでもポイントがためることが可能です。ただし、オンラインショップには「オンラインストアポイント」という独自のものも存在しているので、オンラインで購入するときは、顧客はどちらを貯めるか選択する必要があります。
このハウスポイントは、1,000円（税抜き）につき1ポイント付与され、これを50ポイント貯めることで1,000円分のギフトカードが年2回自宅に届くそうです。還元率でいえば、4％といったところなので、とりわけ良いわけではありませんね。
では、このポイントシステムから何が見えてくるのでしょうか？
ユナイテッドアローズの「オムニチャンネル」戦略から見えてくること
ユナイテッドアローズは、ポイント還元率メインで顧客に『還元』しているわけではありません。
もちろん、合計2,000円分のギフトカードも還元の一部ではありますが、同社のポイントカード「ハウスカード」が提供しているポイントシステムには、ある戦略が存在します。
【ユナイテッドアローズの戦略】
同社は、積極的な「オムニチャンネル」戦略を取っていることが非常に特徴的です。いわゆる、『オンラインtoオフライン』もしくは『オフラインtoオンライン』の行き来をスムーズに行える導線設計の注力しています。（O2O、ユニファイドコマースなどと称される）このスムーズな導線が顧客への最大の還元ともいえるかもしれません。
このような戦略に同社が積極的に乗り出したのには理由があるようです。
実店舗とオンラインショップの関係性を調査したところ、非常に強い繋がり・関連性があったとのことです。店舗が展開されていない地域はＥＣの売れ行きも振るわず、逆にＥＣ利用者は店舗での購買総額も高いとの結果が出たとのことでした。
- 店舗と同社運営オンラインストアを併用している顧客は、店舗のみ利用の顧客の年間購入金額の約3倍！
⇒両方利用している顧客の方が、ロイヤルティが高い顧客！
同社はここに目をつけることにしました。具体的にはどんな施策を行っているのでしょうか？ - 「ハウスポイント」を店頭の会員とオンラインストアの会員のひも付け、双方のポイント付与などで相互利用を促進させる。
- 「ハウスポイント」をカードとして提供せず、アプリ提供にすることで、カードレスによるユーザビリティ向上を図る（カードを何枚も持たなくても良い、カードを失くすことがない）
- カードアプリに「スキャン」という機能を搭載。
⇒たとえば、店舗で購入にいたらなかった顧客へ、商品番号を提供し、オンラインでの購入の選択肢も残す。（商品の照会はバーコード読み取りでも可）
つまり、実店舗とオンラインの相乗効果で売り上げを伸ばすという思惑があり、同社のポイント制度はその施策の一部を担っているということでしょう。
顧客から見たメリットとは？
顧客側から見ると、どんなメリットがあるでしょうか？
まずは、ユナイテッドアローズの商品が「どこでも買える」というのが一番のめりっとであると思います。
たとえば、お店で試着をして気に入ったけど、買うのは来週にしたい（給料が入ってからにしたい）という状況があったとすると、わざわざ店舗に出向かなくてその商品をオンラインで購入できるのは非常にありがたいですね。バーコードや商品番号をもらって、家でじっくり調べたり商品の在庫をチェックすることもできます。
また、実店舗とオンラインのポイントを一緒に貯められるのも大きな利点です。
ＥＣ分野における課題
当面の課題として、「ユナイテッドアローズ」のブランドの世界観に関して挙げられるでしょう。
これまで店舗で培ってきたブランドの独自性や価値を、オンラインでも如何に同様に伝えるかが鍵となります。すなわち、ECでの表現力強化に焦点を当てる必要があるでしょう。
特にファッションのブランドには、顧客と企業のカラーを一致させることが重要になってきます。あまりにブランドの路線が変化してしまうと、顧客層を取り逃がしてしまう可能性があるからです。
すなわち、ブランドのビジュアル要素、商品の見せ方、ユーザー体験（UX）の質を統一させることが、オンラインとオフラインの相乗効果を高める重要な要素となるでしょう。また、ECサイトではデジタルならではのインタラクティブな要素を取り入れることで、顧客を巻き込む効果を高め、ブランド体験の一貫性を保ちながらも新たな価値を提供できます。
この課題の解決方法によって、ECサイトを活用したことによる相乗効果の程度も変化してきそうです。
ハウスポイントについて まとめ
店舗独自の世界観で築いてきたユナイテッドアローズ。その世界観を壊さず、「オムニチャンネル戦略」という新たな取り組みに挑戦する姿勢はアパレル業界に新しい風を吹き込んでいます。ポイント制度もその戦略の重要な部分であり、新規顧客取り込みはもちろんのこと、既存顧客や優良顧客をさらに魅了する仕掛けが期待されています。
ハウスポイントの運用やアドバイス、他社との比較という観点ではお力添えできる部分もあるかと思いますが、ハウスカード（＝クレジットカード）の導入に関しましては、クレジットカードを専門とする各社へのお問い合わせをお願いしております。
ポイントサービス運用、顧客管理、マーケティングノウハウ等に関してのご相談は、いつでも受け付けております。
ご興味を持っていただけましたら、ぜひ下記に記載されている資料請求フォームよりお申込みいただければと思います。
ポイントサービス導入をご検討の会社様は、弊社エムズコミュニケイトにご相談ください！
①国内唯一・取り組み実績（エムズコミュニケイト）
国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入・改善支援は300社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界において実績があります。
※ポイントサービス導入改善に関する国内初の指南書を出版
②サービス設計からシステム導入・運用までワンストップ支援
顧客課題を解決するサービス設計からシステム導入・運用まで、ポイントサービスにまつわる業務全般をワンストップでご支援することが可能です。ポイントサービス戦略設計、システム構築、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カード発行、コールセンター、ポイント交換商品の発送管理など上流～運用までを網羅的にサポート可能です。
③ポイントサービス運用に関する法的・会計面のサポート
ポイントサービスの運用に必要な法的（景品表示法）、会計面（2021年から上場企業に強制適用されるポイント会計）において十全なノウハウを保有しサポートします。
※ポイント会計についてはEY新日本監査法人への執筆協力で『ポイント制度のしくみと会計・税務』（中央経済社）を出版。
④中立性を加味したシステムベンダー紹介
ポイントサービスのコンサルティング支援にあたり、ポイントシステムベンダーについては、中立性を重要視しております。貴社のニーズにあったベンダー紹介および、システムのカスタマイズ提案が可能です。
