ポイントサービス

あなたの会社だけのオリジナルポイントシステムの仕組み

2017/04/04

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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(大日本印刷グループ)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。

是非ご参考にしていただければ幸いです。

それでは、以下から本題です。

オリジナルポイントとは何でしょうか?

仕組みは簡単です。企業独自のポイントシステムのことを指しています。

店舗や企業に来てくれた顧客に対して、主に購買などの対価としてポイントを付与しています。その還元されたポイントは、その企業内や企業グループでの利用が原則的です。

いわゆる最近話題になっているTポイントやPontaポイント、楽天ポイント、dポイントなどの勢力争いをしているポイントシステムとは別物です。

これは、共通ポイントというシステムなので、同じポイント制度でも性質が異なります。

今回は、オリジナルポイントに焦点を当ててみていこうと思いますので、共通ポイントについては割愛します。さて、この企業独自に各個が導入するオリジナルポイントとは何なのでしょうか?メリットデメリットの両面や、実際の事例も紹介したいと思います。

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オリジナルポイントとは?

冒頭でも説明したとおり、オリジナルポイントは『企業独自のポイント』のことを指します。

基本的には、付与されたポイントは企業内サービスでの使用を前提にしています。

一部、他電子マネーの交換を取り入れている場合もありますが、いずれにしても企業内完結にして、顧客の流出を防ごうとしているのは間違いないでしょう。

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オリジナルポイントのメリット

さて、オリジナルポイントを導入するとどんなメリットがあるのでしょうか?企業側と顧客側の視点で考えて生きたいと思います。

【企業側】

オリジナルポイントの何よりもの強みは、企業独自の色が出せるアプローチが顧客に対して提供できる点です。

ポイントカードやアプリのデザイン、還元率、キャンペーンの内容、顧客情報の項目など、全てが自社で設定可能です。

自社だけのナレッジを蓄積することで、競合他社との差別化がはかれます。

差別化はすなわち、「顧客の囲い込み」とも表現できるでしょう。

また、企業を支えてくれる優良顧客を育てるために、顧客が喜ぶピンポイントのインセンティブを還元しても、他の企業からのお咎めは一切ありません。

【顧客側】

そのブランド独自のお得なキャンペーンやクーポンが手に入るチャンスがあります。

顧客側としては、自分の好きなブランドであれば、還元率の高めのポイントやクーポンなどは次回購入に使えるので非常に嬉しいインセンティブです。

クーポンの内容によっては、買おうと思ってた時期でなくても、来店動機の一つになる場合もあるでしょう。

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オリジナルポイントのデメリット

では、逆にオリジナルポイントのデメリットや不便な部分はどこなのでしょうか?

【企業側】

企業にとって、ポイントシステムのうまみといえば、「顧客の囲い込み」と「集めた顧客データの活用」です。

この2つ目の顧客データですが、オリジナルポイントの場合、母数が限られてきます。

なにせ、自分の店舗や企業のみの会員や顧客のみです。

また、中にはポイントカードを作ってくれない顧客もいるでしょう。

業態にもよりますが、その場合圧倒的な数を誇る共通ポイントの顧客データには太刀打ちできません。

データ分析は一般的に、ある程度の数が必要になり、特に詳細な分析になると必須になるでしょう。

また、オリジナルポイントを導入している企業自身が、分析する要員いわゆる人員を用意しなくてはいけません。

ただ、分析要員に関しては、ポイントシステムベンダーが分析サービスまで請け負ってくれるところも多数あるので、その必要がない場合もあります。

【顧客側】

顧客にとっての、一番のデメリットは、その店舗しかポイントが貯められないし使えないこと、これに限ります。

好きなブランドであれば、顧客の来店動機としては、商品に価値を見出しているので、商品やサービス、または接客などに失望しない限り離反することはないかもしれません。

しかし、同様のブランド力を持った競合が現れた場合、お得な情報があれば、消費者心理としては、そちらに移る可能性は十分にあります。

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オリジナルポイントシステム導入事例

実際に、オリジナルポイントシステムを導入している例を見てみましょう。
ビッグカメラ

オリジナルポイントシステムを導入している企業の中でも、特に還元率の高いポイントを導入しているのは家電量販店といっても過言ではないでしょう。その中でも、駅に近い場所や都心に店舗展開しているビッグカメラはどんなシステムなのでしょうか?

【ポイント還元率】

・現金払い⇒10%ポイント還元
・クレジット払い⇒8%ポイント還元

さすが家電量販店です。他の家電量販店(ビッグカメラやヨドバシカメラ)も10%ポイント還元はやっていますが、ビッグカメラが展開しているポイントシステムの目玉は一体なんでしょうか?

残念ながら、高額商品の購入が多くなりがちな家電量販店でクレジット決済をしようと思うと、最大限還元率を受けられない・・・と思いがちですが、ここにはカラクリがありました。

ビッグカメラ提携のクレジットカードを利用すると、10%越えの最大11.5%のポイント還元が受けられます。なんと電子マネー支払いをすると、10%のポイント還元が受けられるようです。ビックカメラSuicaカードがおすすめと言われています。

ビッグカメラのは、「オムニチャンネル戦略」に特に力を入れてサービスを展開している。ポイントシステムもその一部を担っています。

たとえば、スマホアプリで『ポイント3%UP』の電子クーポンを配布し、顧客に来店を促すものです。このクーポンの面白い点は、スマホの位置情報を使用していて、顧客がビックカメラの店舗に近付くとスクラッチクーポンを削ることができて、利用してポイントの恩恵を得ることができるのです。スマホからリアル店舗への誘導、さらにはポイント戦略とも絡んだ面白い仕組みですね。

ビックカメラは、ネット通販自体の強化に必死に取り組んでいます。狙いとしては、展開している地域や店舗の数が同業の競合他社より少ないという弱点を、ネット部門の拡充で巻き取っていこうという目論見があるようです。

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まとめ〜あなたの会社だけのオリジナルポイントシステムの仕組み

オリジナルポイントを上手く活用して、インセンティブを顧客に還元しながら囲い込みをいかに行うかが、ポイントになってきそうですね。

これからの時代は、あらゆるメディアを複合的に駆使して、顧客へのアプローチを考えていかなければなりません。

オリジナルポイントからのアプローチを、その戦略にどう組み込めるか各企業は検討していくべきでしょう。

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国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入実績は150社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界においての支援実績があります。

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弊社は大日本印刷グループの子会社です。そのためポイントサービスにまつわる業務全般をワンストップでお受けすることが可能です。ポイントサービス戦略設計、システム構築、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カード発行、コールセンター、ポイント交換商品の発送管理など上流~運用までを網羅的にサポート可能です。

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

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