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顧客の販促を促進させる方法を教えます

こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(大日本印刷グループ)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。

是非ご参考にしていただければ幸いです。

売り上げを上げたいけどなかなか方法が思い浮かばないという方や、いくつか販売を促進させる方法を試したが、成功しないと頭をお抱えの担当者様も少なくないのではないでしょうか?

今回は、そんな販促の方法を成功事例などとともに説明していきます。

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販促の方法のオススメって!?

集客を行う手法には、様々な手段があるのは既にご存知でしょう。その手段というのは顧客の性質や、顧客と企業の現時点での関係性、そして業界や企業の展開している商品・サービスによっても異なるでしょう。

色々な手段がありますが、販促というのは共通している一つの鉄則があります。

それは、「販促するだけで終わらせない」という事です。

どういうことかというと、販促で顧客に持ってもらったイメージを来店時も維持できているかどうかという事が重要です。

具体例を挙げると、チラシでは『セレクトショップテイストのオシャレな家具をお手軽に購入できる』といった宣伝をしていたとします。しかし、実際に店舗に行ってみたら、安物の叩き売りのように雑多に商品が陳列されていたら、どうでしょうか?

来店した顧客の期待する『オシャレな家具屋さん』から、ただの『安物売り場』にイメージは大幅ダウンし、恐らく購入してくれる割合は少ないでしょう。

敗因は、期待値との乖離です。

つまり、顧客に対して販売促進を行う上で重要なのは、『一貫性』です。顧客が期待するイメージと、店舗のイメージあるいは商品・サービスのイメージを悪い方向に向けてはいけないのです。

一方で、良い意味で期待を裏切るプロモーションも中にはありますが、ここでは割愛します。

原則的には、期待して来てくれた顧客を裏切ってはいけないということなのです。

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商品を販売促進するための方法を紹介

商品の販売促進する方法や、顧客が何を求めているのか。また販売促進する手法、顧客にその情報などをどのように提供するかも触れられる良いです。

では、具体的に商品を販売促進するための手法を詳しく見ていきましょう。皆さんにも馴染みのある方法ですが、どういった対象の顧客に合うか、整理してみることは非常に重要です。

【効果のある販促とは?】

当然やみくもな販売促進は、上手くいきません。では、効果の上がる販促をするには、まずどういった手法で考えていけばよいでしょうか?

『5W1H』で考えてみませんか?

  • 「どんな目的で販促をするのか(Why)」
  • 「どんな顧客層に対して行うのか(Who)」
  • 「どこで販促するのか?(Where)」
  • 「どんな商品の宣伝をするのか?(What)」
  • 「いつ、どのタイミングでおこなうのか?(When)」
  • 「どんな手法を使うのか?DM?チラシ?(How)」

当然であるがゆえに、宣伝手法に目が行き過ぎてしまうと、こういった基本的なことは忘れてしまったり、蔑ろになってしまいがちです。

また、この中でも必ず明確にしなければいけないのは、ターゲットになる顧客層でしょう。販促というのは、新規顧客獲得向けと既存顧客向けとは手法は全く違います。今おこなっている販促は、どちらに向けたものでしょうか?

さらに、コストパフォーマンスは販促には重要な要素です。ですので、『How much』という項目も当然考慮に入れるべきなのは言わずもがなですね。

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販売促進の方法事例

では、業界ごとに具体的な販売促進の事例を見てみましょう。何か成功の秘訣などはあるのでしょうか?

【飲食業界】

事例1

ドーナツ店やシュークリーム店、たいやき店などで、店先で作る工程をガラス張りにしているのを見かけたことがある人は少なくないでしょう。

あれは、道行く顧客に見せるようにしている巧みな販売促進の仕掛けの一つでもあります。

「美味しいドーナツやシュークリームはこうやって作ってます」と見せることで、顧客の心をグッと掴むのです。

この店頭演出の手法には、あと2つ大きな効果をもたらしています。

一つは、作り置きせず、作りたてを顧客に提供できることで、作りたての美味しさを味わってもらうことが可能です。

もう一つは、仮にその匂いや工程に惹かれて長蛇の列を成しても、工程を見ているだけで、まるで工場見学に来たかのような少しワクワクする気持ちにもさせます。
退屈な待ち時間を退屈にさせないのは、顧客にストレスを感じさせない手法として非常に有効でしょう。

事例2

顧客に「また来たい」と思わせる工夫として、メニューに工夫する飲食店もあるようです。

店舗側と顧客とのコミュニケーション手段はあらゆるものがありますが、メニューを使って顧客と会話をするというのはあまり聞いたことが無いかもしれません。

ある店舗は、料理のページにひとつひとつ詳しい説明や、誰が調理してどんなことを思って作っているかを表現したようです。

また、メニューの最後のページにはスタッフの自己紹介や顔を載せたのです。
もともとこの店舗のメニュー自体は、さほど多くなく、顧客からは「メニューの品揃えが悪い」と言われることも多々あったそうです。しかし、ひとつひとつ心をこめてメニューが考えられていることや、作られていることが上手く伝わったことで、そういった『声』は聞かれなくなったそうです。

【アパレル業界】

アパレル業界でも、ネットとリアルの融合の流れは当然ありますが、いずれにしろ顧客にとって、『来店しやすい店舗作り』というのは永遠の課題でしょう。

特に、ショッピングモールなどの大型店舗は「どこも同じ」という印象を与えやすく、飽きを生じさせやすい状況にますますなってきているといえるでしょう。

そんな競争激化した状況下、業界としてはどんな販促の取り組みをしているのかみていきたいと思います。

事例1

顧客の商品探しを迷わせない店舗作り

いくつかの店舗では、新作の商品は、入ってすぐのエリアで紹介し、顧客に魅せる工夫をしているようです。また、サイズ展開が豊富な商品は、顧客のサイズがすぐ探し出せるように、展示の仕方に気を使います。例えば、『○サイズあります』というPOP表記ではなく、実際にそのサイズを全て顧客の見やすい位置に展示し、わざわざ店員の接客がなくても目当ての商品を見つけることが可能ですね。

事例2

セールをきっかけとした新規顧客獲得施策

当然ながら顧客は、少しでも安く衣服を購入したいので、セール期間は通常より客入りが多くなります。そのセールの手法にも、新規顧客獲得の秘訣があるようです。それは、お得な割引を会員限定にすることです。中には、会員登録するのに非常にハードルが高い顧客もいるので、ノベルティなどのセール割引以外の特典を用意することが必要になるでしょう。

【通販業界】

通販といえば、ほとんどがネット通販を展開しているので、ここではネット通販業界として、解説していきたいと思います。

ネット上での販促、いわゆるネット広告の種類は、年々増加し手法も多様化してきているのは、多くの人が認識していることでしょう。そんな中、ネット通販業界の販促活動は、もはやネット上ではなくリアルに進出していきています。

たとえば、ネット通販大手の楽天は、「楽天チェック」というアプリ展開をおこなっています。楽天チェックというアプリは、リアル店舗に来店するだけで楽天ポイントが貯められる仕組みになっています。

狙いとしては、大きく2つあり、一つは楽天マーケットの拡大です。もう一つは、ポイントの循環を促すことにあるでしょう。

ポイントがもらえれば、それを使う動き、いわゆる購買の動きも活発化することが予想されます。

魅力的な商品展開はもちろんのこと、いかに顧客にお金を使ってもらうかという仕組みを考えた販促と言えるでしょう。

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まとめ〜顧客の販促を促進させる方法を教えます

今回は、複数の業界の事例をご紹介しました。それぞれが異なる目的で異なる手法を用いていますが、基本は『5W1H(2H)』です。いかなるツールや手法を用いたとしても、「どうしたいのか」というゴールを見失わないためにも、このポイントは明確化するべきでしょう。

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

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