エムズコミュニケイト岡田 祐子
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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト（2018年4月より大日本印刷グループからMBO致しました）が運営するポイントマーケティングラボ所長の岡田祐子です。
こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。是非ご参考にしていただければ幸いです。それでは、以下から本題です。
近年、BtoBのポイントサービスが増加しています。
従来、ポイントサービスといえば一般消費者向け（BtoC）のものが主流でした。しかし、BtoBにおいてもその有効性が認識され始め、今後はもっとBtoBでのポイントサービスやポイントプログラムが拡大していくとみられています。
そこで今回は、弊社(株)エムズコミュニケイトで実際に導入に携わった事例をいくつかご紹介していきます。
BtoBのポイントプログラムにはどのようなものがあるのか、導入を検討している企業の方や課題解決の方法を探していらっしゃる方に特に参考になる内容となっております。
工具メーカーの事例
プロ仕様の電設工具分野で高いシェアを誇る某大手工具メーカーA社は、顧客との関係性改善を目的としてポイントサービスを導入しました。
同社は約20年間、FAXで顧客情報を収集していましたが、返信率はわずか1％と情報の整理の負担ばかりが増していました。
そこで、新たにBtoBポイントサービスを導入しました。これによって集まった顧客情報は約10倍に増え、新製品の情報発信や買い替え需要の促進に繋げることに成功しました。
デジタル化やポイントサービスの導入は初めての取り組みであり、社内での説得は難航しました。しかし、弊社の予想する導入効果や売上シュミレーション等の情報が決め手となり、導入の実現に繋がったといいます。
以下の弊社HPの実績紹介としても掲載しています。
実績：BtoBポイントサービス導入事例（某大手工具メーカーA社 様）
通信会社の事例
某大手通信会社A社は、法人顧客の利用継続促進と顧客満足度向上を目的として、スマートフォンやパソコンの購入、ネットワークサービスの利用などにポイントを付与するサービスを展開しています。
顧客企業は、貯めたポイントを通信料金の割引やビジネス関連商品の購入に充当できることから、通信料金の割引で直接コスト削減を実感できる点が好評です。また、商品交換オプションにより、多様なビジネスニーズにも対応しており、これにより、A社は単なる通信サービス提供を超え、ビジネスパートナーとしての立場を強化しています。
卸業・商社分野の事例
住宅設備機器の専門商社である橋本総業は、他社との差別化が難しい業界だという課題を、ポイントサービスの導入で解決しました。
BtoB向けにポイントサービス「OPS（オンラインパートナーシステム）」を導入し、エアコンやトイレなどの商材購入に対してポイントを付与しています。
このポイントは次回購入時の割引や商品交換に利用可能です。さらに、OPSは24時間365日、在庫確認や発注などが一括で行えるシステムを提供しており、業界ニュースや研修などのWEBサービスまでもをWEBで受講できるようにしています。
https://www.hat.co.jp/service/system/ops より引用
取引先担当者向けのマイページとポイントサービスを一体化し、デジタル変革（DX）を進める現代において非常に優れた事例といえます。
橋本総業株式会社 HP：https://www.hat.co.jp/
橋本総業株式会社 OPS システム紹介ページ：https://www.hat.co.jp/service/system/ops
中小企業の事例
ある特殊部品メーカーでは、販売店管理の改善策として、ポイントサービスの導入を行いました。
同社は全国各地の販売店からの注文需要があります。しかし、その注文方法の多くが電話やFAXなどの旧来手法であり、販売店の管理や電話対応の人員の常設に苦労していました。
そこで、WEB注文の取引にポイントを付与するサービスを導入しました。結果として、あまり利用されていなかったWEB注文が徐々に認知されるようになり、利用率や人的対応の負担軽減や顧客管理のデジタル化に成功しました。
これはまさに企業の持つ課題の解決に絞ったアプローチを実践した事例だと言えるでしょう。
販売代理店の事例（海外事例）
最後にご紹介するのは、海外でのポイントプログラム活用事例です。海外ではむしろBtoB取引のポイントリワード利用が先行して活用されています。
パソコン機器販売の大手Lenovoが行っている、海外でのサービス事例をご紹介します。同社は、ビジネスパートナーである販売会社向けに「LEAPポイントサービス」を導入しています。
Lenovo 360 Expert Achievers Program (LEAP)より引用
このサービスでは、Lenovo製品の販売や研修プログラムの学習を完了することでポイントを獲得でき、獲得したポイントは、世界中の4,200万の店舗で使用できるプリペイド型のLenovo Mastercardにチャージして利用できます。
このプログラムは、パートナーのロイヤリティを向上させることを目的としており、LEAPプログラムに参加した企業は、未参加企業に比べて数倍の販売実績を上げています。
また、海外では医療器具業界でも病院向けのリワードプログラムがあり、導入内容に応じてポイントやリワードが提供されるほか、年間購入量に応じて病院やドクターにランキング（プラチナ、ゴールド、ダイアモンド）を付ける仕組みもあります。基準を達成した病院は、盾を受け取り、それを患者への信用向上に活用しています。
Lenovo Japan HP：https://www.lenovo.com/jp/ja/pc/
Lenovo LEAP [PDF]：Lenovo 360 Expert Achievers Program (LEAP)
実績紹介 まとめ
BtoCのみで活用されていると思われがちなポイントサービスで
ぜひ参考にしていただければ幸いです。
弊社がご支援したほかの実績につきましては、株式会社エムズコミュニケイトのhpでより詳しく解説しています。
上記事例の他にも記載がありますので、以下をよりぜひご覧ください。
ポイントサービス導入をご検討の会社様は、弊社エムズコミュニケイトにご相談ください！
①国内唯一・取り組み実績（エムズコミュニケイト）
国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入・改善支援は300社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界において実績があります。
※ポイントサービス導入改善に関する国内初の指南書を出版
②サービス設計からシステム導入・運用までワンストップ支援
顧客課題を解決するサービス設計からシステム導入・運用まで、ポイントサービスにまつわる業務全般をワンストップでご支援することが可能です。ポイントサービス戦略設計、システム構築、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カード発行、コールセンター、ポイント交換商品の発送管理など上流～運用までを網羅的にサポート可能です。
③ポイントサービス運用に関する法的・会計面のサポート
ポイントサービスの運用に必要な法的（景品表示法）、会計面（2021年から上場企業に強制適用されるポイント会計）において十全なノウハウを保有しサポートします。
※ポイント会計についてはEY新日本監査法人への執筆協力で『ポイント制度のしくみと会計・税務』（中央経済社）を出版。
④中立性を加味したシステムベンダー紹介
ポイントサービスのコンサルティング支援にあたり、ポイントシステムベンダーについては、中立性を重要視しております。貴社のニーズにあったベンダー紹介および、システムのカスタマイズ提案が可能です。
