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エムズコミュニケイト 佐藤 信二
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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト（2018年4月に大日本印刷グループよりMBO致しました）が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。
こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。
是非参考にしていただければ幸いです。
顧客向け(BtoC)ビジネスをおこなっている企業であれば、そのほとんどが導入しているポイントシステム。しかし、ポイントシステムを導入したいけれど、実際どうしたら良いか分からない！という担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうかん。それもそのはず、ポイントシステムには多くの種類があり、なかでも手軽に導入できるASPの形態は、多くのベンダーが提供していて迷ってしまうほどです。
今回は、そのASPの仕組みや特徴、ポイントシステム・ASP導入のメリット、そして導入後に取り組むべき項目まで、詳しく解説していきたいと思います！
ポイントシステム・ASPとは？
そもそもポイントシステムとは何でしょうか？混同されがちな用語を、ここでしっかりと定義をしておきたいと思います。
ポイント制度：ポイントの仕組みや制度そのもの
ポイント管理システム・ASP（アプリケーションサービス・プロバイダー）：インターネット上でアプリケーションのサービスを提供するサービス（システム）、またその提供者
企業がポイント制度を導入する際に、自社開発をするケースも一部ありますが、０ベースで自社システムを開発すると莫大なコストがかかってしまいます。そこで既存のシステムを導入する方法があり、そのシステム自体のことをASPと呼びます。
ポイントシステム導入のメリットとデメリット
今回は、企業がポイントシステム・ASPを導入するメリットとデメリットについて調べてみました。
その結果を以下の表に示します。こちらは共通ポイントカードをべースにしたまとめとなります。
メリット デメリット 企業 *顧客の囲い込み *顧客データを集めることが可能
＊導入・管理コストがかかる ＊キャッシュフローの妨げになる
顧客 お得な特典があり なし https://www.kochi-tech.ac.jp/library/ron/pdf/2013/03/14/a1140476.pdf
企業のデメリットとして、やはり費用・予算の問題が大きいようですね。
企業がポイントシステム入れる際は、あらかじめ慎重に検討し、導入前に知識と体制を整える必要性があります。他社がポイントシステムを入れたからといって簡単に踏み込むのは考えものです。
しかしながら、世間の情勢としては、そう悠長に言っていられない状況にあります。ポイントカードの普及率はなんと95％といわれ、持っていないのは赤ん坊くらいとも思える時代にあるからです。
企業としても、こうした流れに遅れをとる事は出来ないですよね。
ですから、自社に最も妥当なポイントシステムの仕組みは何か、導入はどうすればいいのか、親会社からの導入指定の場合、如何にしてメリットを出せばいいのか、自社でどうするか知恵を出し、メリットに結びつける事が重要です。
では、ここからは「企業がポイントシステムを導入するメリットとデメリット」について詳しくご紹介します！
検討に役立つポイントASPの仕組み
企業向けASPポイントシステムのサービスは数多くあり、あらゆる企業が提供しています。もちろん製品により、提供方法や特徴、またどのくらいの規模のシステムを入れるかにもよって費用や機能など、適している業態など様々です。
ポイントシステムには、大きく分けて２つの提供方法があります。
オンプレミス型
１つめは、「オンプレミス型」です。
こちらは、ハードウェアを利用企業側が用意する手間がありますが、一般的にその後に、ベンダーへ支払うランニングコストはかかりにくいと言われている方法です。
しかし、オンプレミス型の場合は、とにかく最初の負担が大きいです。というのも、ポイントシステムのライセンス費用だけでなく、サーバー費用や管理、ネットワーク関連の機器の購入も必要になるでしょう。
ただ、規模と導入企業の環境によるので、どのオンプレミス型サービスも費用は公開していません。いずれにしても、長期的な運用を見据えているのであれば、費用を回収できる可能性は大いにあります。
従来は、システム自体をオーダーメイドで構築するか、業務システムに適合したパッケージライセンスを自社サーバーに導入するオンプレミス型が一般的でした。
クラウド型
そして２つめは、今回取り上げてお話しする「クラウド型」と言われるASPサービス提供です。
これらはインターネット上でソフトウェアが提供されるので、導入側でのハードウェアを用意したり、プラットフォームを用意する手間がありません。ASP型は、このようにインターネットを通じて複数の企業が、同じシステムを利用します。そのため、オーダーメイドで構築するよりも、開発費用を抑えることができ、安価・短期間に利用することができます。
さらにサーバーやソフトウェアのバージョンアップなどは、ベンダー企業が維持管理するため、保守に対する維持管理コストも不要になります。
仮にDVDに例えると、新品のDVDを購入するのが、オンプレミス型です。
TSUTAYAなどでレンタルDVDを借りるのが、ASPとして捉えていただくと分かりやすいかもしれません。これらのシステムの違いは、ポイントシステムに限った話ではないですが、導入費用を考える上で非常に重要なポイントになってきます。
もちろん、混合型（ハイブリッド型）のサービスを提供している企業もありますが、基本的にはこの２つの提供方法があると認識しておくと良いでしょう。
ポイントASPを企業が導入する上でのメリット
実は、先進国の中では日本のクラウド利用は遅れています。しかし、近年は企業や自治体などでも理解が進み、ASPの導入はますます加速してきています。
導入メリットが大企業だけではなく、中小企業などにも広がってきている所以ともいえるでしょう。
それでは、企業がポイントASPを導入する上でのメリットを考えてみましょう。
１．資産、保守体制を社内に持つ必要がない
ポイントシステムに限ったことではないですが、導入に当たってハードウェアを持たなくて良いというのが大きなメリットともいえるでしょう。
メンテナンスやサーバー運用費や、障害対応など自社でする必要がありません。バグ（不具合）の修正や機能のバージョンアップも、ASPの基本サービスの中に含まれていることが多いため、都度、追加費用が発生することもなく、決まったコストの範囲で運用できるのは、大きなメリットではないでしょうか。
こういったもの全て、サービス運営をしているベンダー側が対応をしてくれます。そういったところに人的リソースを割くことはないのは、負担が軽くシステム導入にあたるハードルがASPは少ないでしょう。
２．導入期間が短い
上記のように、自社でサーバーなどの設備調達をはじめ、システムを一から作るわけではないので、導入までの期間が短くできます。
ベンダー側すでに作っているASPのシステムを活用するわけですから、新しくシステムを構築しなくて良いということですね。
インターネット上で簡単に操作できるので、こういったスピーディな対応が可能なのです。ASPはこのように、導入決断してから導入までのスパンが短いという点ではストレスなくポイントサービスをはじめることができますね。
３．初期導入コストが安価だったから
オンプレミス型のポイントシステムの場合、サーバーやソフトウェアライセンス、ネットワーク機器の購入などが必要になりますので、初期費用が高額です。中長期的なことを見据えて、数年後の使用量を想定しながら初期投資をしていくことになります。
それに反して、ASPの場合は、ベンダー側がサーバーを持っていますし、サーバーもベンダー側が持っていますので、そういったもののコストは掛かりません。
つまり、初期費用が圧倒的に違います。イニシャルの費用として、いくらか掛かるところもありますが、その比はオンプレミスには到底及ぶものではないです。初期に掛かる費用が安く済むのは、初めて始める場合は大変ありがたいことですね。
ポイントASPを企業が導入する上で注意しておきたいことやデメリット
１．初期費用がかからずとも運用費がかかる
先ほど、ハードウェア系の費用がかからないので初期費用が抑えられるとご紹介しましたが、ASPのポイントは月額費用がかかります。
この費用はサービスによって、まちまちなので要確認ですが、中には抱えている顧客数に応じて費用がかさむところもあります。「顧客数２万人までで、それ以降は１万人増えるごとに○○円追加発生」といったところです。
これは、顧客が増えれば増えるほど、ベンダー側のサーバーに負荷がかかるのでそういったところを加味しているのでしょう。ここは、利用企業側は慎重に確認したいところです。顧客数はどのくらいが見込まれるのか、どのくらい追加料金が発生するのか、上限のデータ量はどのくらいなのか、などベンダー側に聞く必要があるでしょう。
正確な運用費を認識することで、不必要な支出を防ぐことができます。
２．セキュリティ面の信頼性への不安
メリットともいえる、サーバーを自社で持たなくて良いというところはデメリットにもなり得ます。
ASPはインターネットを使っているサービスという性質上、不正アクセスによる情報漏えいリスクがないとは言い切れないです。大事な顧客情報を扱うわけですから、セキュリティ管理はしっかり対策されているとは思いますが、それでも利用企業も対策は施すべきでしょう。定期的なパスワードの変更や、アクセスできる端末を限定するなどの管理も重要になります。
３．カスタマイズ性
基本的なバージョンアップ以外に、自社都合による機能・システム環境の追加やカスタマイズなどを個別で依頼して対応してもらうことは、あまり現実的ではありません。
ベンダー側としては、個別対応を行わないことで運用コストなどを抑えています。それゆえの低価格ということもあるでしょう。
ですので、あらゆる要望を受け入れてしまうと、それだけ開発費用がかさみ、採算が合わなくなってしまいます。カスタマイズは不可能ではないでしょう。
しかし、できれば別途費用の発生は避けたいところですね。より自社の要望に沿った要件が揃っていることを確認することは事前に必要です。また、提供されているサービスの機能・内容に合わせて、自社の運用方法自体を変えていくといった選択肢もあるでしょう。
４．既存システムやデータとの連携や引継ぎ
既存ですでにシステムを利用している場合は、その互換性についても確認しておくべきでしょう。
データ移管の際に手間取ってしまったり、データを相応しい形に変えるためにコストや時間がかかってしまってはもったいないです。
もともと決まった形のソフトウェアですので、柔軟性については、オンプレミス型よりは低いので、確認が必要な箇所です。どうしても難しい場合は、オンプレミス型とのハイブリット提供を行っている場合もあります。
企業がポイントシステムを導入すればメリットがでる業種とは？
とは言え、どんな業界・企業でもポイントを導入すれば良いわけではありません。
企業がポイントシステムを導入すればメリットがでる業種を調査し、分析したグラフを紹介します。共通ポイントに加盟すべき業種は、どのような業種でしょうか。
購入頻度、購入金額及び商品に独自性の強弱の、３つの要素から分析した業種区分の表です。
図ー1は、横軸に購買金額を縦軸に購買頻度をの度合いを示しています。さらに、商品の独自性の強弱を色分けしています。
グラフ上の右側で、且つ、上の方に位置した業種があれば、商品に独自性が強く、購入頻度が高い業種です。ですが、調査された結果ではそのような理想的な業種は現状では見当らなかったのです。
稀ですが、大ヒット商品と騒がれる程の商品がでます。この場合、グラフ上では右端の上に位置し、購買金額が多く、購買頻度も高いと表示されます。企業にとってはこの上ない幸せな業種といえます。そのような商品にはポイントシステム付与は必要としません。
ポイントシステム導入が必要とする業種は、他社と同じ製品や商品を販売している場合で差別化が簡単でなく難しい業種です。顧客の購買心理は、どの店においても同じ値段であれば、商品や製品に「おまけ」の有無が購入の動機を左右します。この「おまけ」としてポイント付与が有効に働きます。
ポイントシステムが顧客の心理に有効で、顧客を取り込む事が必要な業種は、購買金額は低いが、購買頻度が高い業種です。当てはまる業種は、図ー1のコンビニ、ドラッグストア、スーパーの業種です。逆に、購買金額が多く、購入頻度が低く、いつ購入するか不明業種は、商品のポイント付与は、意味がなりません。
100円ショップやガソリンスタンドも購買頻度が高いと思われます。ガソリンスタンドでは、日替わり単価の変動に加え、ポイントシステムで値引きする、ダブルの値引きさられてる場合あります。100円ショップでも先々では、ポイントシステムの導入の可能性が想定されます。
ポイントASPの成功例や事例
ドラッグストアで有名な「マツモトキヨシ」の事例を簡単にご紹介します。
ポイントカード利用者向けの「年間ポイントプログラム」を使ってキャンペーンを提供するにあたって、ロータス株式会社のポイントプログラムを利用しているようです。
キャンペーンの狙いとしては、すでに「マツモトキヨシ」が発行しているポイントプログラムに値引き以外で魅力を提案するためです。運用後の効果としては、ポイントサービス運用のツール手配、ポイント交換賞品手配配送、ポイント移行における処理業務対応、商品交換・ポイント移行に関する問合せ対応など、請負に伴いプログラム運営業務負担が軽減したようです。
ポイント導入後の会計処理とは
ポイント導入後の会計処理は、企業にとって大事なことです。顧客への還元ポイント額を単純に販売費に計上する方法ではポイント発行高が明確につかめません。企業がどれだけの金額をポイント付与時に商品に使っているか、会計上どの程度、負債になっているかの金額を把握する必要があります。
この金額を明らかにし管理する方法をご紹介します。それは、年度初めに「今年、使用されるであろうポイントの金額はこれくらいだろう」と予測することが必要です。
その予測からポイントを負債としてあらかじめ算出する方法で、その計算式を下記に示します。式は、期末未処理発行残高に対する将来の見込み額を負債として会計上処理し、明確にしておくのもです。
ポイント負債算定式 とは
ポイント負債算定式 は、「ポイント負債=期末未使用のポイント残高×利用率×1 ポイントあたりの 値引き金額」で算出します。
前年度のデータからの算出であり、金額は、予測であることで曖昧さがあります。ですが、ポイントに使っている金額は負債であり、確りと金額を把握しておくことは大切です。
データーベース処理が多少増えますが、顧客管理の戦略や作戦検討にもメリットが大きくあると考えます。特に、小売店では、店員の接客サービスの向上や施設の購入し易さの改善はもちろんですが、商品のポイント付与のメリハリが大事と考えます。
〈まとめ〜企業がポイントシステムを導入するメリットとデメリットを調べてみた〉
最後まで読んでいただきありがとうございます。
「企業がポイントシステムを導入するメリットとデメリットを調べてみた」は如何でしょうか、お役に立てると信じています。
またポイントシステムをASPで導入した場合は、簡単にまとめると以下のようなメリットを得ることができます。
- システム管理コストや運用負担がなく、ASPなら初期費用ゼロ。サーバー台数も最小構成で始められて低コスト!
- サーバー増強やシステム変更など、自社運用なら考えなければいけないこともASPなら全てベンダー持ち。
- 障害時もベンダー側で早急に復旧対応を実施。
- 導入までの期間が短くて済む！
- デバイスを問わず運用できることが多い
反して、デメリットで挙げた点は必ず確認しておくべき点ですが、それさえクリアしてしまえば利用企業にとって、非常にコストパフォーマンスに優れたサービス形態といえるでしょう。
経済は魔物といわれています。それは、究極、知恵の出し合い、知恵の結果が世間の流れに乗るかの勝負と考えます。ポイントシステムの導入は、顧客の取り込みに欠かせない仕組みです。
まだまだポイントシステムそのものも進化するといわれいます。同時に、ポイントシステムを如何に利用し、顧客取り込みに効果を上げるか、ポイントシステムを導入し、利用する企業の知恵が勝負になるのではないでしょうか。
以下の記事は、「ポイントシステム導入・構築」に関してまとめています。本記事と併せて、ぜひご覧ください!!
ポイントサービス導入をご検討の会社様は、弊社エムズコミュニケイトにご相談ください！
①国内唯一・取り組み実績（エムズコミュニケイト）
国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入・改善支援は300社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界において実績があります。
※ポイントサービス導入改善に関する国内初の指南書を出版
②サービス設計からシステム導入・運用までワンストップ支援
顧客課題を解決するサービス設計からシステム導入・運用まで、ポイントサービスにまつわる業務全般をワンストップでお受けすることが可能です。ポイントサービス戦略設計、システム構築、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カード発行、コールセンター、ポイント交換商品の発送管理など上流～運用までを網羅的にサポート可能です。
③ポイントサービス運用に関する法的・会計面のサポート
ポイントサービスの運用に必要な法的（景品表示法）、会計面（2021年から上場企業に強制適用されるポイント会計）において十全なノウハウを保有しサポートします。
※ポイント会計についてはEY新日本監査法人への執筆協力で『ポイント制度のしくみと会計・税務』（中央経済社）を出版。
④中立性を加味したシステムベンダー紹介
ポイントサービスのコンサルティング支援にあたり、ポイントシステムベンダーについては、中立性を重要視しております。貴社のニーズにあったベンダー紹介および、システムのカスタマイズ提案が可能です。
