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ポイントシステムの構築にあたってのアドバイス

2016/12/06

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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(大日本印刷グループ)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。

是非ご参考にしていただければ幸いです。

ポイントシステムの導入や構築を検討している企業は少なくないのではないでしょうか?なんとなくで実施しても、コストだけがかかり、結果的に失敗ということも多く聞かれます。

どのような部分に着目し、ポイントシステムの比較検討をすればいいのか、ポイントシステムの導入や構築にあたって考えたいことを解説します。

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ポイントシステム

ポイントシステムって、いったい何なのでしょう?簡単に説明すると、『購入金額に応じたポイントを発行したり、次回購入時にポイントを使用し商品を購入したり、景品と交換できる機能』です。この取り組みを通じて、顧客の囲い込みをする、ということがそもそものポイントサービスの役割でした。しかし近年、このポイントシステムの役割・機能はこれだけにとどまりません。以下でその主な機能と、導入にあたっての検討事項について解説します。

顧客管理

ポイントサービス利用者の個人情報を取り扱う重要な機能です。この情報は分析し、様々な施策に利用できる重要な情報です。登録できる項目の要件、会員数の上限、費用条件などを、導入前には十分に検討しておく必要があります。

また、顧客がポイントカードを紛失した際に、本人確認が必要になります。顧客情報の検索機能や速度も確認しておいた方が良いでしょう。

ポイント発行管理

顧客に付与するポイントの発行をする機能です。発行したポイントの管理だけではなく、期限切れのポイントの処理や、イベント等に合わせたポイント2倍などの販促活動を支援できる機能もあります。

店舗の回転数が高いのであれば、ポイント発行などの『処理が速い』方が、当然顧客をお待たせする時間も少なくなるため、必要な条件になると思われます。

顧客・売上等の分析

顧客がポイントサービスに入会する際に得られる、様々な情報があります。それらの情報と、売り上げの情報などを照らし合わせ、分析するだけでも、様々な有用な情報を得ることができます。

例えば、顧客の属性と売上などの情報を分析し、年齢層別、性別による売り上げ傾向やニーズをつかむことができるかもしれません。デシル分析や、より高度なRFM分析などにより、店舗売り上げの全体像の把握や、傾向、優良顧客の識別、そこから、各顧客層へのきめ細かい対応の検討なども可能になります。

また、ポイントの利用動向などを集計する機能もあります。

こういった分析機能は、言うまでもなく店舗経営の重要な部分です。より精度の高い分析ができるものを選ぶことが重要です。ただし、こうした分析データをうまく活用できる人員がいなければ、宝の持ち腐れとなります。担当者が扱えるレベルのものを選択する必要があります。

販売促進・囲い込み

ポイントサービスのもともとの役割・機能である『顧客の囲い込み』も、もちろんあります。それに加え、顧客に合わせた情報の発信、誕生日や来店回数に応じた特別特典など、他社との差別化を行うための重要な機能です。

こういった機能は、製品によってはオプションとなっていたり、別料金が必要であったりします。あらかじめ確認しておいた方がいいでしょう。

ポイントシステム検討に際してのチェック項目

自社の要件にマッチしているか?

様々な機能は超一流でも、それを扱う担当者が未熟では、先にも書きましたが、『宝の持ち腐れ』となりかねません。また、自社の予算なども十分に勘案すべきです。

先に書いた主なポイントシステムの機能の中で、何に重きを置くのか?これも書くまでもなく重要ですよね?製品によって、どの機能に強みを持っているのか、特徴があります。

業界にマッチしているか?

ポイントシステムには、小売業向けや飲食業界向けなどの『業界特化型』の製品があります。まずは自社の業界に合った『特化型』を確認してみるのもいいでしょう。

自社業界での実績はどうか?

自社と同業界での実績があるのであれば、必ず確認しておくべきです。それだけで、考えられるリスクとその対策が打てたり、様々な失敗のリスクは低くなります。

ポイントシステムの構築にあたってのアドバイス まとめ

自社の特徴や、置かれている環境・状況、自社にとって今後何が必要となっていくのかなど、顧客を知るのと同様に、自分たちのことを知るのも、重要です。自社にとって、必要な機能は何なのか?きちんと検討しておく必要があります。

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①国内唯一・取り組み実績(エムズコミュニケイト)

国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入実績は150社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界においての支援実績があります。

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弊社は大日本印刷グループの子会社です。そのためポイントサービスにまつわる業務全般をワンストップでお受けすることが可能です。ポイントサービス戦略設計、システム構築、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カード発行、コールセンター、ポイント交換商品の発送管理など上流~運用までを網羅的にサポート可能です。

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

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