来店を促進させるためのポイント制度の導入を提案!

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こんにちは。CRM/ポイントサービスコンサルティングのエムズコミュニケイト(大日本印刷グループ)が運営するポイントマーケティングラボ編集部です。

こちらのサイト、ポイントマーケティングラボでは、企業・事業会社のマーケティング・販売促進の担当者・事業責任者の方々に向けて、ポイント制度の導入やCRMのノウハウについて、プロの視点から惜しみなく情報を発信して参ります。

是非ご参考にしていただければ幸いです。

顧客に対して、店舗に来てもらうきっかけは、どのようなものがあるでしょうか?ポイント制度の導入は、来店率をUPさせるための一つの手段とも言えるでしょう。

ポイント制度と一概に言っても、購入時にある割合で還元されるポイントシステムは非常に広く普及していますが、来店するだけで貯めることができる「来店ポイント」というのもあるのはご存知でしたが?

楽天が行っている「楽天チェック」というのは、来店ポイント制度の代表的な例ですが、このような来店ポイントのシステム導入について今回はまとめてみたいと思います。

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来店促進の方法には何を用いるべき?

実際に来店を促進させる方法について考えていきます。

従来ではDMやテレアポ、メールなど様々な方法が挙げられるが、最も考えておきたいのは、顧客の気持ちになり、客が来たいと思えるようなものは何かを考えることが重要です。

顧客の来店促進には、さまざさまな手法があります。DMやチラシなど昔からある方法もあれば、流行のLINEなどのメディアを使った手法など、各社趣向をこらしています。いずれの手法においても、業界や取り扱うサービスによって向き不向きがあるでしょう。

また、時期やターゲットによっても、手法を使い分けるのが重要です。

ポイント1:店舗のことを知ってもらう方法を使う

来店するも何も、その店舗のことを知らなくては来店できません。人々に店舗の存在を知ってもらう方法が必要になってきます。

できるだけ多くのターゲットを獲得したいのであれば、やはりマス広告は必要不可欠になってくるでしょう。テレビCMやチラシや、多くの人の目に留まる広告媒体を用いて広くアプローチしていくのも方法の一つでしょう。

そうでなくて、まずは近所の住民からアプローチする場合でも、やはりチラシ配布や目に付くところへの看板設置など、「認知」してもらうことが何よりも重要です。

ポイント2:「店舗に来る」動機付けをする

では、店舗の存在を知っていても、人々がその店舗に入らない理由は何でしょうか?それは簡単です。「行く理由がないから」です。

つまり、何かひきつけられるような魅力や、思わず「行きたい!」と思う何かが無ければ、当然来店はしません。なので、店舗側としては、来てもらうための「動機付け」が必要です。

ターゲットに対して、「来店したらいいことがあるよ」とメリットを訴えかけることが大事です。

ポイント3:店舗の印象を強くする「差別化」を付ける

同じような店舗が近くにある場合、他店舗との差別化が必要です。

店舗のイメージや雰囲気など、人間でいう「個性」をあらわすことが出来れば、よりそれに魅せられる人もいるかもしれません。

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では実際に来店促進させる施策とは?

来店促進させる方法などは紹介させていただきましたので、次に顧客が来たいと思えるような施策考えていきます。

上記では、来店促進させる大まかなポイントをご紹介しましたが、次は来店促進する上で、具体的にどういった施策もしくはアイデアがあるか挙げてみます。

実際来店促進というのは、まだ来たことのないターゲット層にアプローチするものと、すでに来店したことのある顧客へ再来店を促すもの、以上の2つに分かれるでしょう。

来店促進にもO2Oが使える!

未来店の見込み顧客にもすでに来店済みの顧客に対しても、O2Oマーケティングの施策は有用です。インターネットで賢く情報収集をしているからこそ、オンラインでのアプローチをすることで、効率的に来店を促すことが可能です。

たとえば、GUで商品購入の際に、断然お得なのは「スマホアプリ会員」です。アプリをダウンロードしてくれた顧客に対して、お得なクーポンを適宜配布していて、一般顧客との差別化をすることによって、より「お得感」が増します。

そういった顧客にとっての「メリット」をぶら下げることは、来店促進の効果が大きく期待できます。

また、2012年にリリースされたiOS6搭載のPassbookは、取得したクーポンの管理が容易になり、ますますスマホを活用したクーポンの利用が主流になってきています。

また、最近良く見かける店舗内のフリーWi-Fiサービスも、来店促進ツールとして活用することができます。

たとえば、セブンイレブンやデニーズなどで無料のWi-Fiを使って、インターネットに接続すると、日替わりコンテンツやキャンペーンの案内が顧客側に届きます。こうしたコンテンツも無料Wi-Fiと合わせて、再来店の動機付けになりえるでしょう。

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来店促進に成功した事例

これまで、ネットから実店舗への来店を促す施策をご紹介してきましたが、DMを使って大きな成果を挙げている企業もあるようです。

かの有名なトヨタ自動車は、DMを送り来店促進をしているようです。

自動車の購入は、大きな金額での購買になるので、DM1枚でそう変わるものなのでしょうか?

当社のDM送付には、ある目的があるそうです。すでに購入の意思がある顧客は対象では在りません。それは、営業担当の頑張りどころです。そうではなく、なんとなく車を見ていて、どのメーカーにするか決まってないターゲットに対してアプローチをするために、DMを利用しているようです。

また、その中でも、対象を2つに分けています。以前購入履歴のある顧客と、全くの新規の顧客です。

新規ターゲット層に関しては、販売したい新車のターゲット層に合わせて、他社からデータを購入してアプローチを掛けているようです。

そして、来店促進をするにあたって、来店するきっかけになる「特典」を用意して、それをDMにて告知をおこないます。特典は、ミスタードーナツと交換できる券やタオルなど、魅力的な特典を毎回用意しているようです。

そして、トヨタ社が来店促進をDMにこだわっている理由としては、顧客層にあるようです。それは、顧客層の年代です。たとえば、クラウンなどは購入者の年齢層が高い傾向にあります。それゆえ、今流行りのアプリを使った来店促進はあまり響かないでしょう。きちんと手にとって見てもらえるものだからこそ、DMでの顧客のつながりを大事にしているようです。

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来店ポイントアプリは「楽天チェック」だけじゃない!?

来店するだけで顧客がポイントを貯められるシステムとして、「楽天チェック」は非常に有名になってきています。

しかし、このシステムがスタートしたのは2014年4月2日で、それより以前から来店ポイントアプリ(システム)が存在していたのはご存知でしたでしょうか?

株式会社スポットライトが運営する「スマポ」というアプリがあります。楽天チェックより前から注目されている来店ポイントシステムです。

後に、楽天によって買収され、両者はどちらも楽天傘下に入ることになりました。

同じようなサービスを楽天が後発スタートさせたのには、ある理由が想像できます。

楽天は、O2O(消費者のオフラインとオンライン間双方の購買活動を連携させたり、促進させる施策)を出来るだけ早く進めたいという目論見があったと考えられます。

そのきっかけとなりえる『来店ポイント制度』の縄張りには、すでにスマポが存在していました。

スマポには提携先や顧客が付いており、単純に捨て置くこともできないし、しかし楽天独自のポイントシステムをスタートさせたい、というジレンマから、後に統合することを見込んでか買収することになったのではないかと考えられています。

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楽天チェックとスマポの違いとは?

何よりもの違いは、溜まるポイントの違いです。

当然ながら、スマポはスマポポイントが溜まり、楽天チェックは楽天ポイントが溜まります。

楽天会員であればもちろんですが、楽天ポイントの方が優位性が高いですね。

顧客が貯めたポイントは、楽天市場で買い物をするときにも使用できます。

楽天チェックが顧客にとって何よりも一番のメリットとしているところは、この部分といっても過言ではないでしょう。

そうした顧客へのメリットの高さをアピールポイントとして、提携先を広げている真っ只中でしょう。

しかも、楽天チェックの場合、1回の来店で30ポイント溜まるなんてこともあります。

楽天を利用したことがあるならば、ポイント率の高さが分かるかもしれません。30ポイントというと、3000円相当の買い物をしたこと同じなのです。

逆に、スマポが選ばれる理由としては、来店希望顧客のセグメントが出来る点は大きなメリットといえるでしょう。

ポイントだけをランダムに取得しに来る「ポイントハンター」を排除する仕組みも備えているのも魅力的です。

来店しても、完全なポイント目当てで全く店舗の商品やサービスに興味がない顧客は、見込み客から外すという選択も重要になりますね。

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実際の両者の関係性と導入企業におけるメリット

実際、非常に似ている両者の「来店ポイントシステム」同士の関係性はどうなのでしょうか?

実は、両者は『補完関係』とも言われています。

というのも、すでに自社で強いポイントシステムを構築している場合、逆に共通ポイントシステムの「楽天ポイント」は受け入れがたいケースも出てきます。

強いブランディングをしているブランドは、楽天というイメージを重ねたくないのもそうですし、楽天ユーザーを集客するという意図するものでは可能性もあります。

そうなると、各社のポイントに交換可能な「スマポ」の出番なのです。

また、楽天ユーザーも取り込みつつ、既存顧客も維持したい場合は、両方とも導入するケースもあるようです。

既存顧客の維持を図りつつ、新たな顧客層、いわゆる楽天ユーザーの取り込みも期待した取り組みとも言えるでしょう。

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来店ポイントシステムの導入コスト

楽天チェック、スマポいずれのサービスも、来店した顧客様の人数に応じて費用が発生する成功報酬型の費用体系を採用しています。

運営店舗にとって限られた予算内での運用もでき、リスクなく効率的に自店舗の集客数獲得が期待できるとされています。

できるだけ、顧客維持ならびに新規顧客獲得の効果が期待できるのはメリットともいえます。

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〈まとめ〜来店を上げるためのポイント制度の導入を提案!〉

今回紹介した「来店ポイント制度」は、どちらも超音波を利用した来店検知をおこなっているものです。

もともとアメリカの企業Shopkick社が先駆けとして、この仕組みで来店検知システムを普及させてきたようです。日本でも、新しい顧客確保の手段としてこうしたシステムが多くの店舗などで受け入れられています。楽天が必死にになっている「オンラインとオフラインのつながり」を、楽天だけでなく多くの企業が意識をしていかなくてはいけない世の中になってきているでしょう。

導入コスト面や、顧客獲得面でメリットを感じるのであれば検討する価値はあるでしょう。

来店促進は、どんどん進化していて、利用頻度の多いインターネットやスマホを利用した手法が出てきています。

その一方で、ターゲット層に合わせて従来の手法を固持し、それを顧客とのコミュニケーションツールとして役立てている企業もあるようです。

いずれも重要なのは、顧客側が何を求めていて、どのようなアプローチであれば来店したいと思うのか、その視点を忘れないことが、来店促進の手法を考える上で必要なことなのは間違いないでしょう。

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ポイントサービス導入をご検討の会社様は、弊社エムズコミュニケイトにご相談ください!

①国内唯一・取り組み実績(エムズコミュニケイト)

国内で唯一のポイントサービスに特化したマーケティングコンサル会社です。これまでのポイントサービスの導入実績は150社以上あり、通販、小売り、サービス、金融、鉄道・航空、ガス電力など幅広い業界においての支援実績があります。

②DNP(大日本印刷)グループによるワンストップ支援

弊社は大日本印刷グループの子会社です。そのためポイントサービスにまつわる業務全般をワンストップでお受けすることが可能です。ポイントサービス戦略設計、システム構築、個人情報管理、運用支援、プロモーション、カード発行、コールセンター、ポイント交換商品の発送管理など上流~運用までを網羅的にサポート可能です。

③中立性を加味したシステムベンダー紹介

ポイントサービスのコンサルティング支援にあたり、ポイントシステムベンダーについては、中立性を重要視しております。貴社のニーズにあったベンダー紹介および、システムのカスタマイズ提案が可能です。

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エムズコミュニケイト 佐藤 信二

CRM・ポイントサービスの導入・改善コンサルタントとして100案件以上のプロジェクトをマネジメント。担当業界は、小売り・流通、金融、電力・ガス、IT、通販、通信キャリアなど幅広く網羅。生活者を対象としたポイントサービス感度調査を業界で初めて実施。アンケートリサーチを強みとしたロジックに基づくコンサルティングを強みとしている。

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